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El Éxito al Negociar Depende de Realizar las Preguntas Correctas

Cuando le comento a los profesionales de ventas que vamos a conversar sobre la negociación, la mayoría de ellos asume inmediatamente que trataremos la parte contractual – cómo lograr que el contrato sea firmado por el cliente. La realidad es que no es aquí donde tiene lugar la negociación. Mucho de ella sucede en las primeras etapas del ciclo de ventas donde – si el profesional de ventas realiza las preguntas correctas – permitirá establecer el escenario para un proceso tranquilo y colaborativo con objeto de alcanzar el acuerdo contractual.

¿Cuáles son las consecuencias de no realizar las preguntas correctas? Si no pregunto al cliente sobre su presupuesto en etapas tempranas, podría realizar todo el trabajo para armar la solución perfecta, misma que no irá a ningún lado debido a que no se encuentra alineada con dicho presupuesto. Si olvido preguntar acerca de la competencia, las otras soluciones que están considerando y el estado que guarda cada una de ellas, perderé la oportunidad para diferenciarme proactivamente a través del ciclo de ventas. Si no pregunto – desde la primera reunión – cuál es el proceso de decisión y quiénes son las personas que las tomarán – podría perder tiempo valioso vendiendo y negociando con la persona incorrecta.

Cuando pregunto y comprendo completamente presupuesto, competencia y proceso de decisión, puedo apalancar dicha información para generar el mejor rendimiento para ambas partes. Puedo formular recomendaciones que estén en línea con su presupuesto, que ayuden a diferenciar mi solución de los competidores, y que vayan dirigidas a las personas correctas.

Siempre recuerda diagnosticar antes de prescribir. Si tu diagnóstico es deficiente, entonces tu prescripción también lo será. Y ello ocasionará que tus pronósticos comerciales resulten incorrectos, y no tendrás ni idea de qué está sucediendo con tu negocio en términos de potencial, probabilidad, tiempo, etc. Y todo esto debido a que, desde el inicio de la primera reunión con el cliente, decidiste no realizar las preguntas correctas sobre presupuesto, competencia y proceso de decisión.

Existe una estrecha relación de causa y efecto entre ventas y negociación. Si eres descuidado u holgazán durante el proceso de venta, van a terminar pateándote el trasero durante la negociación. Si vendes como un vendedor – de forma muy transaccional – te garantizo que vas a terminar negociando en un nivel competitivo. Por otra parte, si vendes como un consultor y asociado comprendiendo mejor al cliente, tendrás una mayor probabilidad de negociar en un nivel colaborativo.

Un buen amigo solía decir a sus hijos pequeños, “no debes cepillarte todos los dientes, solo aquellos que quieras conservar.” Consecuencias naturales. Exactamente lo mismo sucede entre ventas y negociación, si decides no realizar las preguntas correctas, o eres demasiado descuidado u holgazán para hacerlo, tendrás que enfrentar las consecuencias.

Asegúrate que las negociaciones colaborativas sean una meta alcanzable, realizando siempre las preguntas correctas LO ANTES POSIBLE. Ello te permitirá mejorar tus resultados, y sin lugar a dudas, también tu sonrisa.

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