Buenas Razones para Ser Mejores

Durante poco más de dos semanas tuvimos la oportunidad de disfrutar de los Juegos Olímpicos que tuvieron lugar en Tokio. Al observar el sobresaliente esfuerzo de los participantes por ir más rápido, más alto y más fuerte (citius, altius, fortius), reflexionaba sobre la ardua y constante preparación que requieren los atletas de alto rendimiento para competir en pruebas que en ocasiones suelen durar menos de 10 segundos. Un común denominador entre todos los ganadores de medallas es que no importan los días, semanas, meses y años de entrenamiento con tal de saborear la gloria olímpica, aunque sea por unos breves instantes.

Haciendo una analogía con el trabajo que llevo a cabo con profesionales de ventas, soporte de ventas y servicio, ellos casi nunca disponen de tiempo libre para entrenarse y perfeccionar las habilidades, técnicas y destrezas que les permitan participar exitosamente, e incluso ganar, pruebas laborales. Para la gran mayoría, casi todas sus jornadas de trabajo son días de competencia, y las interacciones cotidianas con sus clientes son quizás su única oportunidad de preparación.

Sin suficiente tiempo de preparación, y compitiendo casi todos los días, ¿qué motivación puede tener un profesional de ventas, soporte de ventas y servicio para llegar a ser tan bueno como le gustaría llegar a ser, e incluso como podría llegar a ser? Existen numerosas razones para continuar siendo mejores en nuestro oficio y profesión. Una de ellas es garantizar que el mejor día de nuestra vida profesional es uno que aún no hayamos tenido. Otras catorce razones incluyen:

1. Para ser la diferencia que haga la diferencia, incluso cuando el cliente perciba que los productos, precios y nivel de servicio ofrecido por varias empresas sean similares entre sí, y con ello pasar de ser uno entre muchos a ser único entre muchos.

2. Para eliminar la presentación prematura de características y funciones de productos y/o servicios, la "búsqueda" de literatura, las negociaciones anticipadas de precio y condiciones comerciales y otras conductas contrarias a procesos profesionales.

3. Para guiar cada interacción con el cliente de forma tal que resulte lo más productiva posible, sin ocasionar que éste se sienta controlado.

4. Para ser mejores al vincular cada interacción con el cliente con nuestro plan territorial y de cuenta.

5. Para incrementar la influencia dentro de cada cuenta clave, logrando una mejor alineación entre las metas, problemas y necesidades del cliente y la estrategia de negocios de nuestra propia organización.

6. Para eliminar la frustración y ansiedad ocasionada por desconocer lo que está sucediendo en realidad y por qué, y evitar desperdiciar tiempo, dinero y esfuerzo dando “palos de ciego” para adivinar qué hacer a continuación

7. Para ser considerados por nuestros clientes como los líderes, consultores, solucionadores de problemas y socios estratégicos de negocios que aspiramos a ser.

8. Para alcanzar los objetivos de negocio de un modo tal que nos permita lograr el equilibrio y evitar que el trabajo y las preocupaciones dominen nuestra vida por completo.

9. Para adherirnos a estándares personales de integridad, y tener éxito sin necesidad de engañar o sacar ventajas indebidas de algo o alguien.

10.Para desempeñar consistentemente un buen trabajo, aún con los clientes más difíciles, y en las situaciones más demandantes.

11.Para lograr que nuestra actividad profesional sea una aventura gratificante, y no un ciclo mensual repetitivo de lucha entre miedo, frustración, fatiga y aburrición.

12.Para superar continuamente nuestro desempeño previo, aún y cuando enfrentemos un entorno de negocios cada vez más cambiante, crecientemente complejo y altamente competitivo.

13.Para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes, obtener resultados óptimos para las soluciones basadas en nuestros productos y servicios, y alcanzar un flujo continuo de ingresos rentables.

14.Para ser lo mejor que podamos ser.

“La voluntad para ganar no es lo importante – todos cuentan con ella. Lo que verdaderamente importa es la voluntad de prepararse para ganar." Paul Bryant.