Caballo de Trabajo + Caballo de Carreras = Éxito en Ventas

Hace unos días conversaba con algunos vendedores, y uno de ellos me comentó que no era un fanático de la prospección. Dijo que sentía que desempeñaba mejor su trabajo cuando se encontraba cara a cara con el cliente. Necesitaba que alguien más hiciera las llamadas, saliera al campo y concertara la entrevista inicial, para que luego él pudiera integrarse y comenzar a administrar la relación a partir de ese punto. Esta charla me llevó a reflexionar sobre la forma en que la profesión de ventas ha evolucionado a lo largo de los años. Solía suceder que en las organizaciones comerciales había “caballos de trabajo y de carreras.” Los primeros, definidos como “individuos que desempeñan confiablemente un trabajo arduo a lo largo del tiempo,” identifican prospectos, coordinan reuniones y realizan toda la investigación necesaria para preparar el escenario que permita sostener entrevistas efectivas. Los segundos, “criados y entrenados para correr,” asumen el control de las relaciones después de la primera entrevista, cautivan al cliente con sus habilidades y conocimiento durante las presentaciones, y, con suerte, obtienen los compromisos de los clientes.

Bueno, mis amables lectores, en la mayoría de los entornos de negocio esto ya no funciona así.

Actualmente, a los profesionales de ventas se les pide que sean tanto caballos de trabajo como de carreras. Deben saber cuándo es el momento de ser persistentes, como los primeros, y cuándo ser pacientes, como los segundos. Involucrarse lo antes posible en el ciclo de ventas, permanecer involucrados, alinear al equipo, y cerrar el ciclo. Necesitan estar dispuestos y ser capaces de REALIZAR LA LLAMADA, OBTENER LA ENTREVISTA INICIAL y CREAR VALOR. Es a partir de ese momento cuando podrán actuar como caballos de carreras y acudir a la primera reunión con objeto de deslumbrar al cliente con su brillantez. Obtener la primera entrevista con un nuevo cliente potencial es como intentar pegarla a una bola curva…no todos pueden hacerlo. Antes de convertirte en un caballo de carreras, lo primero que debes hacer es ser uno de trabajo. Comenzar por realizar la preparación necesaria, contactar a la persona correcta, concretar la reunión inicial, y posteriormente establecer la agenda. Sólo después de hacer todo lo anterior, podrás reunirte con el cliente, crear valor, recomendar un enfoque y compartir una solución centrada en él.

Puede que te veas a ti mismo más como un “caballo de trabajo o uno de carreras.” Sin embargo, actualmente para tener éxito a largo plazo en el ámbito comercial debes ser capaz de desempeñar ambos roles. Tal vez ser un experto en uno de ellos, pero sumamente competente en el otro. Así que, piensa en dónde radican tus fortalezas – trabajo o carreras – y convierte en una meta personal llegar al punto en el que domines las dos. Esto me recuerda lo que un entrenador de fútbol dijo una vez a los integrantes de su equipo. “Cuando yo era joven y jugaba a nivel profesional, alguien podía llegar a ser un excelente jugador incluso si su talento estaba sólo en su pierna izquierda, o en la derecha. Pero hoy en día, para que alguien pueda ser un excelente jugador necesita tener talento en ambas piernas.”

“No existe loción o poción que haga las ventas más rápidas y sencillas para ti – a menos que tu poción sea el trabajo arduo.” – Jeffrey Gitomer