Cinco Formas para Incrementar tu HAPATO

Recientemente concluí una evaluación que me permitió medir mi estilo personal de liderazgo. De cuatro posibles resultados, el mío fue determinado como un “liderazgo a través de la gente.” El principal motivador detrás de dicho estilo es la confianza. Ello me hizo pensar sobre la forma en que se mide – y reconoce – a los líderes comerciales hoy en día, no sólo por sus resultados personales sino por los obtenidos por su equipo. O, como me gusta llamarle, HAPATO – Habilidad Para Alcanzar a Través de Otros. Para nuevos líderes, este cambio de paradigma de “mis resultados” a “nuestros resultados” puede resultar sumamente desafiante. El hecho es que mientras más te esfuerces por el crecimiento de tu gente, y por ende de su rentabilidad, mejores serán tus propios resultados. Aquí hay cinco formas para incrementar tu HAPATO.

Construir confianza. La definición de confianza es: compromisos cumplidos a través del tiempo. Tu equipo debe confiar en tu intención, integridad, juicio y competencia. La confianza es la base fundamental para cualquier relación humana. En conjunto con tu equipo, intenta establecer expectativas claras sobre sus prioridades, desempeño y conductas. Destina tiempo para conocer qué motiva a cada individuo, luego adapta y ajusta tu estilo personal de liderazgo para satisfacerlos tal y como ellos lo requieren.

Proporcionar retroalimentación positiva. Como su líder, tienes la gran oportunidad para percatarte, observar y brindar coaching sobre el desempeño de los integrantes de tu equipo. Lo que tú ves sobre ellos…puede ser que ellos lo desconozcan sobre sí mismos. Los puntos ciegos casi siempre ocasionan conductas ciegas. Retroalimentar a tu equipo sobre sus puntos ciegos se recibirá de forma positiva sólo si se proporciona de forma positiva. Cuando las metas de desempeño se atrasen o no hayan sido alcanzadas, enfrenta dicha situación frontal y rápidamente. Realiza preguntas abiertas para llegar al fondo del problema. Determina si se trata de una falta de habilidad, de voluntad, o de ambas. Los gerentes comerciales se ganan su sueldo ayudando a los profesionales de ventas a preparase antes, y recapitular después, de cada entrevista con un cliente. La retroalimentación garantiza que el mejor día que tu equipo haya tenido en ventas, sea uno que aún no haya sucedido.

Brindar coaching y desarrollar continuamente. Cerciórate que mejorar las habilidades y competencias constituya siempre una parte importante de las reuniones individuales y grupales que mantienes con los integrantes de tu equipo. Asegúrate que te encuentras desarrollando sus habilidades para MANTENER a los clientes, así como aquellas para ENCONTRAR nuevos. Cuesta seis veces más tiempo, dinero y esfuerzo encontrar uno nuevo que mantener uno existente. Desarrolla las habilidades de tu equipo para conseguir, retener, proteger, mejorar y soportar relaciones con clientes.

Comunicar interactiva y frecuentemente. Sé un líder inquisitivo – formula preguntas intencionadas para promover el pensamiento crítico e identificar necesidades de desarrollo, apoyo o recursos. Permanece siempre disponible y accesible. Proporciona periódicamente información, más allá de lo obvio, sobre la operación del negocio y las tendencias y progreso del equipo y la organización.

Reconocer y recompensar. Cada integrante del equipo debe pensar y sentir que son personas importantes desempeñando un trabajo importante. Como equipo, celebren triunfos – nuevos negocios, nuevas habilidades, nuevos enfoques. Demuestra a todos que reconoces y aprecias sus esfuerzos.

“El verdadero liderazgo radica en guiar a otros hacia el éxito. En garantizar que todos tengan el mejor desempeño posible, efectuando el trabajo que se comprometieron a realizar y haciéndolo bien.” – Bill Owens