Crear y Obtener Valor – Balancear el Péndulo

He conversado mucho en este espacio, y durante mis actividades de coaching y consultoría comercial, sobre la importancia de crear valor para clientes y colegas – comprendiendo cuáles son sus metas, desafíos y necesidades, y luego proponiendo soluciones que les permitan alcanzar las metas, resolver los desafíos y satisfacer las necesidades. Así como resulta importante crear valor, también lo es obtenerlo. ¿Cuál es la diferencia? ¿Y cuándo pasamos de crearlo a obtenerlo?

Crear valor se lleva a cabo durante el proceso de elaboración de una solución que PODRÍA ser implementada. Dicho de otra forma, “crear la oportunidad para que suceda un intercambio de valor.” En comparación, obtener valor es la implementación en sí de la solución y la resultante de dicho intercambio de valor.

Reflexiona sobre el siguiente ejemplo. Preparo el almuerzo para mis hijos a la 1:00 p.m. y ellos lo consumirán a las 3:00 p.m. He creado valor a la 1:00 p.m. y lo he obtenido hasta las 3:00 p.m. La oportunidad para intercambiar valor comienza a suceder a la 1:00 p.m., pero el valor no acontece ni las partes se percatan de él, sino hasta las 3:00 p.m. A esa hora, es cuando ocurre el intercambio. Recibo la alegría de estar en casa con mis hijos viendo su enorme sonrisa de satisfacción al disfrutar de la comida. Si ellos en realidad no hubiesen consumido el almuerzo, jamás se habrían percatado del valor creado o éste nunca habría sido obtenido.

Obtener valor es cuando en realidad sucede dicho intercambio, el momento en el que el cliente cuenta con su solución, y tú – y aquellos colegas que te ayudaron a crearla - reciben el pago, obtienen más referencias, logran negocios repetitivos o algún otro valor inherente como resultado de dicho intercambio.

En un entorno negocio-a-negocio, el valor total es definido como el valor creado por encima de la alternativa competitiva. Crear valor consiste en ayudar a otros. Obtener valor consiste en ayudarte a ti mismo. Debe existir un balance entre ambos. Tal y como sucede en el matrimonio, o en cualquier otra relación similar, si el valor apunta consistentemente y de forma desproporcionada para uno de los lados, la relación no durará mucho, o al menos no lo hará adecuadamente. Mantener una relación de negocio en donde una de las partes disfruta consistentemente de la mayoría del valor obtenido es llamada una “relación de vendedor.” Alguien me dijo alguna vez, “si estás involucrado en una relación y ambos están de acuerdo sobre todas las cosas todo el tiempo…uno de los dos es completamente innecesario.” Formar parte de una relación que te permita crear valor, sin ser capaz de obtenerlo tan a menudo como la otra parte, te impedirá hacer cosas “con ellos” y muy probablemente terminarás haciendo cosas “para ellos.” Cuando nos esforzamos por trabajar en una relación colaborativa, todo trata sobre obtener el “mejor retorno para ambos,” y dicho enfoque asegura que ambas partes, a medida que están creando valor, dispongan de las mismas oportunidades para obtenerlo.

“Es totalmente cierto que puedes tener un mejor y más rápido éxito al ayudar a otros a ser exitosos.” Napoleón Hill