Cuando Desarrollar el Desempeño no equivale a Desarrollar la Rentabilidad

Hace algunos meses me encontraba facilitando un programa de entrenamiento y escuché a un grupo de participantes conversar sobre la forma en que ellos, como gerentes de ventas, con frecuencia no ven los resultados esperados en las iniciativas tendientes al desarrollo del desempeño comercial. Los representantes de ventas no están reteniendo por completo la información que aprenden y la rentabilidad no está mejorando. Mi respuesta para ello es: desarrollar el desempeño no equivale a desarrollar la rentabilidad.

El hecho de que los profesionales de ventas no estén reteniendo lo que aprendieron dice mucho sobre la sesión de capacitación a la que asistieron, pero dice mucho más sobre el individuo y el gerente al que le reportan. Hemos aprendido las letras y las tablas de multiplicar practicando. La práctica es la madre de todas las habilidades. La práctica deliberada… realizada a menudo… con un coach… que pueda brindar coaching… es la diferencia que hace la diferencia. El aprendizaje es un proceso, no un evento de adquisición de conocimientos que sucede por una única vez. Cuando el profesional de ventas abandona el salón de clases, es ahí donde comienza el verdadero trabajo. Nada se aprende completamente hasta que se aplica completamente. Las personas aprenden de dos formas diferentes: Aprenden a hacer ciertas cosas en la sesión de entrenamiento, o van a aprender haciendo ciertas cosas en el campo. Es responsabilidad del gerente apoyar y reforzar lo que se enseñó en la clase al inspirar y posibilitar el desarrollo del desempeño en el campo.

Si tú no eres quien está dirigiendo la capacitación, al menos debes conocer aquello que se enseñó. A menudo veo a gerentes enviando a sus tropas al “entrenamiento” mientras que ellos se quedan haciendo otra cosa. Luego, el gerente termina mostrando conductas totalmente opuestas a lo que se enseñó dentro del salón de clases. Este tipo de comportamientos siempre terminan por vencer al propósito. Los gerentes quieren que sus colaboradores traten al cliente de una forma determinada, mientras que ellos siguen empleando el mismo viejo enfoque y las mismas preguntas desgastadas.

Al finalizar cualquier proceso de entrenamiento, ya sea presencial y/o remoto, solicita a cada integrante de tu equipo que haya participado en él que te explique brevemente un elemento clave de su contenido. Durante las reuniones grupales o individuales, pide a los participantes que compartan con el resto cómo están aplicando el aprendizaje y cuáles son los resultados que están comenzando a ver o aún no están viendo. Construye tu coaching individual alrededor de aquellas áreas que han olvidado o en las que estén teniendo problemas. Ejemplifica las conductas que quieres ver en tu equipo. Conviértete en el modelo a seguir empleando las mismas habilidades que ellos y asegúrate que aprender, compartir y proporcionar coaching se convierta en una parte integral de tus actividades cotidianas.

En el instante en que tú te conviertes en un gerente, en ese momento debes comenzar a aceptar el hecho de que la gente ahora te reporta a ti, y como “gerente”, tu papel y responsabilidad consiste en ayudar al crecimiento de las personas y de la rentabilidad…en ese mismo orden. El mejor día que el profesional de ventas haya tenido en su vida debe ser uno que aún está por llegar.

Para finalizar, dispongamos todos hoy de una oportunidad para pelear, sin importar lo que haya sucedido ayer.

“Lo escucho y lo olvido; lo veo y lo recuerdo; lo hago y lo comprendo.” – Confucio