Cuando un Cliente Desaparece, Sé Persistente y Paciente

Recientemente, me encontraba trabajando con un equipo comercial y alguien me preguntó, “¿qué haces cuando un cliente potencial desaparece?, ¿en aquellos casos en los que simplemente dejas de tener noticias de él?

Has realizado tu investigación inicial. Tuviste una buena primera entrevista. Le diste seguimiento por correo electrónico. Sin respuesta. Dejaste un correo de voz. Sin respuesta. Pensaste que quizás no recibieron el primer correo electrónico así que les enviaste un segundo. Aún sin respuesta. La duda comienza a invadirte y te preguntas “¿Hice o dije algo incorrecto?” ¿Suena familiar?

En ventas, es muy importante ser persistente y paciente. Recuerda que puede haber muchas otras cosas que estén interfiriendo con la respuesta de un cliente potencial. Quizás tuvo un problema familiar u otras cuestiones de índole personal que lo mantienen alejado de la oficina. Quizás obtuvo una promoción y sus prioridades han cambiado. Quizás está trabajando en el extranjero con acceso limitado a su correo electrónico.

No obstante, es importante buscar algún tipo de respuesta para que puedas determinar cómo seguir adelante. Aquí hay un ejemplo de un mensaje que tal vez puedas utilizar para lograrlo.

Buenos días (nombre del cliente),

Ha transcurrido algún tiempo desde que conversamos. La última vez que lo hicimos fue sobre sus metas específicas de negocio, desafíos y necesidades.

Debido a que aún no he tenido noticias suyas, quiero ser sensible respecto a nuestra potencial relación de trabajo. Quizás algo ha cambiado o quizás todos están bien, aunque ocupados. Mi objetivo es mantenerme en respetuosa alineación con usted y su organización. Actualmente me encuentro gestionando diversos proyectos de trabajo, aunque permanezco atento para seguir siendo útil a usted y a los intereses de su equipo.

Estoy aquí para proporcionarle toda la ayuda que pueda ayudarle…necesito recibir su retroalimentación para evaluar, adaptar y ajustar los siguientes pasos.

Saludos cordiales,

(tu nombre)

En ocasiones los clientes existentes también pueden desaparecer. Esto se puede deber a fallas en la implementación que en cierta forma el cliente te atribuye a ti. Debido a que tú eres su conexión clave, esto te coloca en la línea de fuego. Aquí hay un ejemplo de un mensaje que podrías utilizar en dicha situación. Es similar en su espíritu – respetuosa solicitud de respuesta – pero trata específicamente sobre la entrega de un producto y/o servicio por debajo de lo óptimo.

Buenos días (nombre del cliente),

Ha transcurrido algún tiempo desde que conversamos. La última vez que lo hicimos fue sobre el producto y/o servicio implementado y cómo su resultado no era el “más óptimo” respecto a lo que debería de ser. Debido a que no he tenido noticias suyas, quiero ser sensible respecto a nuestra relación de trabajo.

Quizás algo ha cambiado, quizás su equipo está decepcionado con nuestro desempeño, quizás todos están bien, aunque ocupados. Mi objetivo es mantenerme en respetuosa alineación con usted y su organización. Actualmente me encuentro gestionando diversos proyectos de trabajo, aunque permanezco atento para seguir siendo útil a usted y a los intereses de su equipo.

Estoy aquí para proporcionarle toda la ayuda que pueda ayudarle…necesito recibir su retroalimentación para evaluar, adaptar y ajustar los siguientes pasos.

Saludos cordiales,

(tu nombre)

Cuando tu intención y tono, ya sea hablado o escrito, sea “mantenerte en respetuosa alineación”, es más probable que obtengas una respuesta que te ayude a guiar el camino para seguir adelante.