¿Cuál es el Nivel de tus Relaciones Profesionales?

Hace más de veinte años escuche decir a mi mentor y buen amigo, Randall K. Murphy, probablemente una de las personas que más han influido en mi desarrollo profesional en el ámbito comercial, que el único tipo de relaciones que producen resultados óptimos para todos los involucrados son aquellas basadas en la colaboración. En aquel entonces, no comprendí el alcance y profundidad de dicha afirmación, ya que suponía que todas mis relaciones eran iguales entre sí y en ellas siempre estaba presente un importante componente de colaboración (o al menos eso era lo que yo creía).

Mi mentor agregó, “Imagina que dibujas un triángulo en una hoja de papel, y comienzas a escribir dentro de él, el nombre de todas aquellas personas con las que mantienes actualmente una relación profesional. Probablemente, a la hora de hacerlo te darías cuenta que el nivel de relación que mantienes con algunas de ellas te permitiría ubicarlas cercanas al ápice, mientras que otras estarían mucho más próximas a la base.”

El nivel (la posición que ocupa cada nombre dentro del triángulo), está determinado principalmente por la percepción sobre el grado de alineación existente entre las necesidades de las personas involucradas en una relación. Cuando las partes perciben que sus necesidades se encuentran en conflicto entre sí, será una relación competitiva y estará ubicada muy cercana a la base del triángulo. Si se perciben compatibles (similares), será cooperativa y estará en la parte media, y si las necesidades se perciben interdependientes (mientras más gane una de las partes más ganará la otra), será colaborativa y mucho más próxima al ápice.”

Con el tiempo, aprendí que además de la percepción de necesidades, existen otras tres importantes características que nos permiten identificar cómo son las relaciones profesionales en cada uno de los tres niveles. Estas incluyen: 1) motivación, 2) confianza y 3) aplicación de poder.

La principal motivación de al menos una de las partes (aquello que la impulsa a actuar) involucrada en una relación competitiva (ubicada en la parte inferior del triángulo), es vencer u obtener una clara ventaja sobre su contraparte. A nivel cooperativo (parte media), es alcanzar la justicia y equidad. Y a nivel colaborativo (parte superior), la obtención de resultados óptimos para todos los involucrados.

Debido a que en el nivel competitivo la motivación de al menos una de las partes consiste en vencer u obtener ventaja sobre la otra, la esperanza de que las cosas se desarrollen conforme a las expectativas, o también llamada confianza, resulta ser muy baja, e incluso en la mayoría de los casos, totalmente inexistente. Derivado de lo anterior, no resulta aventurado afirmar que, al surgir una nueva relación profesional, ésta siempre se ubicará en la parte inferior del triángulo, ya que la confianza se comienza a desarrollar después de cierto tiempo, y sólo en función de que las expectativas de las partes se vayan cumpliendo. A nivel cooperativo, el que las partes perciban que sus necesidades son compatibles, da lugar a una confianza moderada. Por último, a nivel colaborativo, la percepción de las necesidades es que éstas son interdependientes, por lo que la confianza resulta ser alta, muy alta e incluso hasta implícita, es decir, entendida totalmente por todos los involucrados.

La última característica que define una relación profesional es la aplicación de poder. Se dice que este es la capacidad para influir en otra persona, con o sin autoridad directa. Cercano a la base del triángulo (nivel competitivo), caracterizado por el impulso de una de las partes para vencer u obtener ventaja, y donde la confianza es baja o inexistente, el poder es simplemente ejercido por una de ellas. En la parte media del triángulo (nivel cooperativo), en la que se busca la justicia y equidad, y existe una confianza moderada, el poder es balanceado entre las partes. Y cerca del ápice del triángulo (nivel colaborativo), en la que se busca alcanzar resultados óptimos para todos los involucrados, y la confianza es alta e implícita, el poder es compartido.

¿Podrías identificar el nivel que ocupan dentro del triángulo tus diez relaciones profesionales más importantes? No te sorprendas si al realizar este sencillo, pero útil ejercicio, te percatas que la mayoría de los nombres estarán ubicados principalmente de la parte media hacia abajo. Y una recomendación final, si tienes la más mínima duda sobre el nivel en el que debes escribir cada uno de los nombres, te sugiero que lo coloques en el nivel inmediato inferior, ya que, como me sucedió a mí, con frecuencia somos proclives a ubicar nuestras relaciones en un nivel superior, incluso sin contar con la evidencia suficiente que permita sustentar nuestra decisión.

“Si quieres obsesionarte con algo, obsesiónate en construir relaciones y proporcionar resultados para los clientes. A ello seguirán ingresos predecibles y rentables.” – Randall K. Murphy – Fundador Acclivus Corporation.