Cómo Diferenciarte en un Entorno de Gran Influencia Social

Todos lo hemos tenido que enfrentar alguna vez. Al experimentar una nueva situación – por ejemplo, asistir a una boda bajo una cultura diferente a la nuestra o la primera ocasión que acudimos a la ópera – siempre observamos a otros para determinar cuál debe ser nuestra conducta correcta al identificar la forma en que ellos se comportan. Esto es llamado el principio de influencia social, un fenómeno psicológico donde las personas imitan las acciones de otros para asumir la conducta correcta en una situación determinada.

Los publicistas y comerciantes emplean la influencia social en un intento por incidir en el consumidor y lograr con ello determinadas conductas de compra. Piensa en el poder de “me gusta,” o las múltiples recomendaciones de “amigos” o la mentalidad de “todo el mundo lo está haciendo.”

Aunque esto puede funcionar a cierto nivel, cuando se trata de establecer compenetración o construir los cimientos para una relación a largo plazo con un cliente, nada supera el poder de un único, auténtico y creíble TÚ. Así que deja de lado el discurso comercial, la charlatanería y el estilo de alguien más y comienza a ser tú mismo.

· Se consciente de ti mismo – conoce los puntos ciegos que están ocasionando conductas ciegas.

· Construye confianza, estableciendo compenetración, respeto y valor.

· Realiza preguntas profundas – y escucha las respuestas para ir más allá de lo obvio.

· Compórtate como un socio estratégico y no como un vendedor.

Asegúrate que el lenguaje que utilices refleje tu papel como consultor para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas y resolver sus problemas, en lugar de sólo “satisfacer sus necesidades.”

Por ejemplo:

Enfoque de vendedor: “hacer por ti”

Enfoque de consultor: “hacer contigo”

Enfoque de vendedor: “aquí para ganar el negocio”

Enfoque de consultor: “aquí para ayudarte a alcanzar tus metas”

Enfoque de vendedor: “qué otros vendedores están viendo?”

Enfoque de consultor: “qué otras opciones (internas/externas) están considerando?”

Los vendedores llaman a sus clientes “cuentas”

Los consultores llaman a sus clientes “relaciones”

Los vendedores prescriben antes de diagnosticar

Los consultores diagnostican antes de prescribir

Piensa por un momento en algún líder o mentor que haya tenido un profundo impacto sobre tu vida personal y/o profesional. Es probable que tu memoria te lleve a recordar a alguien que “hizo algo contigo” y no a quien “hizo algo por ti” – y la razón por la que lo recuerdas – es porque esa persona fue honesta, transparente y auténtica – alguien cuyas palabras y actos reflejaron su verdadero ser y no la imitación de otros.

“El privilegio de una vida es convertirte en quien verdaderamente eres.” – C.G. Jung