Definiendo y Clarificando tu Propuesta de Valor para el Cliente

Me saca un poco de mis casillas cuando escucho a un vicepresidente de ventas o de mercadotecnia preguntar a los integrantes de su equipo de trabajo, “¿cuál es nuestra propuesta de valor para el cliente?” Y cuando escucho a dicho personal discutir la respuesta para su producto o servicio, debo preguntar, “¿valor de acuerdo con quién?” ¿El valor que estás describiendo está basado en los beneficios percibidos por el mercado? ¿Los diferenciadores sustentados en características adicionales y/o un precio ideal no son ofertados por tus competidores?” De ser así, ¿en dónde entra el CLIENTE en juego?

Una verdadera propuesta de valor siempre es definida y valorada a través de los ojos del cliente. Es por ello que se llama propuesta para el cliente. Va más allá de los beneficios basados en investigaciones de mercado y/o puntos favorables de diferenciación comparados con la competencia. Se dirige al corazón de lo que es importante para un cliente en particular y hace eco con el valor que está siendo creado de acuerdo a él.

Veamos los componentes de la “Propuesta de Valor para el Cliente.”

Cliente. Conocer acerca de tu cliente objetivo es el punto de inicio. Pero una vez que inicias conversaciones con un prospecto debes formular las preguntas correctas para comprender sus metas, desafíos y necesidades desde una perspectiva tanto posicional como personal.

Valor. El diccionario lo define como “la consideración que algo merece recibir; la importancia, mérito o utilidad de algo.” ¿Qué ganará el cliente al alcanzar sus metas personales y de su organización? ¿Mayor participación de mercado? ¿Una promoción? ¿Cuál, para ellos, es la meta más importante a alcanzar o el desafío más importante a resolver? Mientras más conozcas aquello que los impulsa, más capaz serás de definir el valor a través de sus ojos y determinar cómo tu producto o servicio se relaciona con él.

Propuesta. Ahora que comprendes las metas, desafíos y necesidades del cliente, ¿qué le vas a recomendar para ayudarlo a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades? ¿Qué le vas a proponer para demostrarle claramente tu comprensión sobre su negocio y con ello posicionar tu producto o servicio como el medio adecuado para tratar aquello en lo que está enfocado y hacia dónde se dirige?

Aquí una sencilla plantilla que puedes emplear en tu trabajo diario. Reemplaza “Compañía ABC” con la información de tu cliente, sus metas, desafíos y necesidades particulares y cómo tu solución le ayudará.

Cliente: Compañía ABC

Valor: Metas/desafíos/necesidades de Compañía ABC

Propuesta: Lo que propondrás para ayudar a Compañía ABC a alcanzar sus metas, superar sus desafíos y satisfacer sus necesidades

Centrarte en tu cliente, incluyendo hacia dónde quiere ir y cómo puedes ayudarlo a llegar ahí, te permitirá alcanzar una real y enfocada propuesta de valor para él.

“Transformar a un cliente depende de mantener las conversaciones correctas con él.”

– Rasheed Ogunlaru.