“El Eslabón Perdido”

No, aunque la posibilidad de hacerlo no deja de resultarme fascinante, este blog no abordará las teorías sobre el origen de las especies de Charles Darwin ni el hallazgo de un nuevo eslabón dentro de la cadena evolutiva de la especie humana. Incluso después de conocer la sorprendente noticia de que recientemente un grupo de investigadores descubrió el cráneo completo de un simio bautizado como “Alesi” que vivió en África hace 13 millones de años.

Ante la vertiginosa velocidad de los cambios (o quizás deberíamos llamarle evolución) y el caos reinante en nuestro actual entorno de negocios, los líderes empresariales enfrentan hoy en día algunas preguntas bastante difíciles de responder. ¿Qué papel deben desempeñar los gerentes para posibilitar e inspirar el desarrollo y desempeño de sus equipos en un entorno de trabajo remoto? ¿Pueden realmente los gerentes modificar la conducta de sus colaboradores sin el beneficio de reunirse cara a cara con ellos? Bajo las actuales circunstancias, ¿la gestión de los gerentes puede incrementar significativamente la rentabilidad de su organización? Y más importante aún, ¿cuál es el eslabón que permite vincular la aplicación de nuevas habilidades, técnicas y enfoques de trabajo con la obtención de resultados exitosos de negocio?

Durante las últimas dos décadas, Acclivus ha conducido más de 300 diferentes proyectos de medición con clientes ubicados en más de 80 países con objeto de evaluar el impacto que la intervención gerencial tiene en términos de RELACIONES, RESULTADOS y RENTABILIDAD. Los hallazgos obtenidos nos han permitido confirmar y sobrepasar nuestras expectativas sobre el efecto que los gerentes tienen sobre el éxito de los profesionales de ventas y servicio en dos importantes formas: aplicación y resultados.

Primero, una constante intervención gerencial está fuertemente asociada con la mejor aplicación y ejecución de habilidades y estrategias, incluyendo:

• mayor frecuencia de aplicación de nuevas habilidades, técnicas y enfoques

• incremento en los niveles de competencia laboral

• más actividades individuales tendientes a reforzar la adopción y uso de nuevas habilidades

• mejor implementación de estrategias de negocio.

Segundo, una mayor frecuencia de intervención gerencial está asociada con mejores resultados de negocio, incluyendo:

• mayores tasas de cierre de nuevos negocios

• incremento en la rentabilidad

• mayor cumplimiento de cuotas de venta

• obtención de mayores márgenes.

Como nunca antes, debido a múltiples circunstancias y factores externos que escapan de su control, los profesionales de ventas y servicio están trabajando de forma más independiente y con menor supervisión directa. Enfrentan una complejidad y competencia sin precedentes y un cambio inexorable. Bajo este nuevo entorno, nuestra investigación confirma que el papel de los gerentes se ha vuelto más crítico y no menos crítico. Los profesionales de ventas y servicio, responsables por “conquistar la cumbre” de los negocios, no sólo requieren más entrenamiento, herramientas y tecnología de vanguardia, sino que también necesitan saber “¿Quién está con ellos?”

Si la intervención gerencial es la clave para impulsar resultados de negocio, ¿qué tipo de actividades hacen la diferencia? Como mínimo, cada gerente debe hacer tres cosas: 1) establecer expectativas claras, 2) involucrarse personalmente y 3) determinar y asignar responsabilidades.

Finalmente, si no conversamos sobre Charles Darwin o el simio “Alesi”, ¿entonces cuál es el eslabón perdido? Los datos de nuestra amplia investigación con clientes en más de 80 países, independientemente de su sector industrial, cultura, idioma, idiosincrasia, etc. nos permite confirmar la siguiente verdad fundamental: el eslabón que vincula la aplicación y ejecución de habilidades y estrategias con la obtención de mejores resultados de negocio es lo que Acclivus ha denominado como “La Conexión del Coaching”.

“¡Cuando te asignan la tarde de conquistar una cumbre, o un mercado, debes preocuparte menos por quién debería estar contigo, y más por quién está contigo!”. Randall K. Murphy