Errores Comunes en las Negociaciones de Cierre de Año

Para cuando estas líneas sean publicadas estaremos a poco menos de dos meses para que concluya el 2022. La recta final del año suele ser el mejor momento para comenzar a cerrar muchas de las oportunidades de negocio en las que trabajamos durante los meses previos y que, por diversas circunstancias, no pudieron ser concretadas. Este es también, principalmente por la limitante de tiempo, una de las épocas más desafiantes a la hora de negociar con los clientes. En esta nueva entrega, me gustaría abordar los errores de negociación más comunes en que incurren los profesionales de ventas y/o servicio antes de sentarse a comer las doce uvas para celebrar la llegada del año nuevo.

1) PRESIÓN

En la gran mayoría de los procesos de negociación, pero especialmente en aquellos que tienen lugar durante los últimos meses del año, las partes involucradas suelen estar casi siempre sometidas a tres importantes fuentes de presión.

La primera tiene que ver con el tiempo, debido a que ambas partes deben obtener buenos resultados antes de que concluya el ejercicio fiscal para sus respectivas organizaciones. Muy poco de lo que suceda a partir del 1º de enero podrá ser considerado como algo atribuido al 2022. Incluso, todas las órdenes de compra, salidas de inventario, remisiones, facturas y pagos fechados en el 2023 deberán ser registradas en dicho año y no en el previo.

La segunda está relacionada con las personas. Cada cliente y profesional de ventas y/o servicio involucrado en una negociación deberá rendir cuentas a su jefe inmediato superior, para que este a su vez pueda hacer lo conducente con el suyo, y así sucesivamente hasta llegar al líder del negocio. Y a las personas no les gustan las malas noticias, ya que una buena parte de su desempeño se mide a partir de la obtención de buenos resultados por parte de sus colaboradores dentro de un periodo determinado.

La tercera está vinculada con el dinero. Para los profesionales de ventas y/o servicio, el hecho de no llegar a su cuota anual puede comprometer seriamente su bono, y probablemente también el de su jefe, área, división o departamento. Los clientes que no ejerzan su presupuesto anual, o lo gasten en soluciones que no les permitan obtener buenos resultados, o incluso lo excedan, puede también comprometer seriamente la forma en que se mide y recompensa su desempeño.

Mientras más presión sienta una de las partes involucradas en un proceso de negociación que tenga verificativo previo al cierre de año, es más probable que termine aceptando las condiciones establecidas por la otra. Quizás la mejor recomendación es que, por ningún motivo e incluso si la presión es muy alta, esta no sea revelada a la otra parte. Una vez que alguna de ellas olfatee la sangre (presión), lo más probable es que termine utilizándola a su favor para obtener las mejores condiciones posibles para ella incluso a costa de que la otra no lo logre.

2) OPCIONES

En cualquier proceso de negociación las partes involucradas generalmente tienen una necesidad real que deben satisfacer. Si alguna de ellas carece de una necesidad, lo más probable es que ni siquiera esté pensando y/o deseando negociar. Por ejemplo, el jefe de compras necesita resurtir el inventario de sus tiendas, mientras que el profesional de ventas necesita desplazar la producción de su empresa y cumplir con su cuota anual de ventas. Cuando una de las partes percibe que dispone de un gran número de opciones para satisfacer sus necesidades, lo más probable es que no acepte las condiciones comerciales que le quiera imponer su contraparte. Por el contrario, cuando una las partes percibe que el número de opciones para satisfacer sus necesidades es muy limitado, es probable que termine aceptando las condiciones comerciales que le sean impuestas.

Permítanme clarificar el concepto señalado en el párrafo que antecede con un ejemplo. Si el jefe de compras quiere resurtir el inventario de sus tiendas con bebidas gaseosas, cuenta con una gran cantidad de opciones disponibles en el mercado para lograrlo. Es poco probable que esto coloque al cliente en una situación tal en la que tenga que aceptar las condiciones comerciales impuestas por algún productor en particular. Por el contrario, si lo que el jefe de compras quiere es resurtir el inventario de sus tiendas con la bebida de cola más popular del mundo, probablemente terminará aceptando las condiciones impuestas por el único proveedor que la elabora. Ahora veamos este mismo ejemplo desde la perspectiva del profesional de ventas. Si desea desplazar la producción de bebidas gaseosas de su empresa, cuenta con una gran cantidad de tiendas para hacerlo, por lo que es poco probable que termine aceptando las condiciones impuestas por un comprador en particular, pero si lo que quiere es ser el proveedor oficial de la bebida de cola en el próximo mundial de futbol, quizás tendrá que terminar aceptando los términos comerciales del cliente.

La mejor recomendación para tener una buena negociación de cierre de año es evitar que la otra parte perciba que ellos son la única opción para satisfacer nuestra necesidad y que, por el contrario, disponemos de múltiples opciones para hacerlo.

3) INVERSIÓN

Tratar de concretar un negocio demanda una gran inversión de tiempo, recursos humanos, materiales y financieros, así como una elevada dosis de esfuerzo. Mientras mayor sea la inversión de alguien (hablando en términos de su tiempo, recursos y esfuerzo) en una oportunidad de negocio, mayor será su nivel de compromiso con ella. Por el contrario, y fiel a ese viejo y conocido refrán que dice que al que no le cuesta lo vuelve fiesta, mientras menor su inversión, menor su compromiso.

Es frecuente que los profesionales de ventas y/o servicio inviertan todo el año en viajes, reuniones, invitaciones, presentaciones, demostraciones, etc., con un prospecto o cliente bajo la expectativa de que será posible concretar un negocio antes de que concluya el año que les permita alcanzar su cuota anual, hacerse acreedores a un jugoso bono anual por desempeño e incluso obtener un incremento de sueldo o hasta un ascenso. El problema es que si durante todo el año el único que invirtió en el negocio fue el profesional de ventas y no el cliente, el único que estará realmente comprometido con la oportunidad será el primero de ellos y no el segundo, ya que éste último no tendrá nada que perder si el negocio se cae debido a que invirtió poco o incluso nada. Cuando una de las partes involucradas en un proceso de negociación ha invertido mucho, es probable que considere como una muy buena idea realizar algunas concesiones adicionales de última hora para intentar rescatar una parte o el total de su inversión.

La equidad en el nivel de inversión de las partes es el único indicador que permitirá predecir la equidad en su nivel de compromiso. Cualquier inversión debe basarse en conductas mensurables y observables y no solo en buenos deseos. Durante mi experiencia profesional he atestiguado situaciones en las que el profesional de ventas y/o servicio, e incluso hasta el cliente, decide realizar importantes concesiones de última hora para salvar el negocio trabajado durante todo el año, y la importante inversión de tiempo, recursos y esfuerzos, mediante la firma de contratos cuya sombra (pérdidas) los perseguirán durante varios años.

La recomendación es que antes de firmar cualquier contrato para intentar rescatar inversiones, realicemos un detallado análisis de las implicaciones que dicha decisión pudiese traer para nosotros en términos de resultados futuros. A veces, lo más importante no son necesariamente las pérdidas en las que pudiésemos incurrir por realizar concesiones de última hora, sino los precedentes que establecemos al enseñarle a los clientes cuál es el camino por seguir para que nosotros seamos los únicos que invierten y se comprometen con una oportunidad de negocio.

Espero que todos tengan un excelente cierre de año.