La Conexión del Coaching

En el blog anterior señalamos que el eslabón que vincula la aplicación y ejecución de habilidades y estrategias con la obtención de mejores resultados de negocio es lo que denominamos “La Conexión del Coaching”.

En extensas investigaciones conducidas por Acclivus, se identificaron cuatro factores que los gerentes más exitosos tienen en común al trabajar con sus equipos, y que los distingue de sus contrapartes menos exitosos. Estos incluyen: 1) Contar con ambiciosos planes por escrito para el desarrollo y desempeño de cada integrante del equipo, 2) Sostener comunicaciones frecuentes y productivas con cada uno de ellos, 3) Proporcionar retroalimentación continua sobre las conductas mostradas y los resultados obtenidos y 4) Reforzar periódicamente tanto el valor del trabajo desarrollado como de las personas que lo llevan a cabo.

Los gerentes más exitosos también son capaces de influir en la actitud y conducta de los integrantes del equipo, sin necesidad de incrementar sus actividades de supervisión directa o el uso de tácticas opresivas, influyendo primero en su conciencia y percepción. Por ejemplo, cuando el gerente ayuda al equipo a desarrollar “conciencia” sobre temas importantes o estratégicos, puede crear una “percepción” de que el cambio es necesario, lo que a su vez impulsa una “actitud” de aceptación para intentar algo nuevo.

Debido a que la intervención gerencial resulta clave para influir en la conciencia, percepción y actitud de los integrantes del equipo, ¿cuál es exactamente el papel que éste debe desempeñar? Permítanme intentar explicarlo con un sencillo ejemplo de algo que observamos con frecuencia a la hora del desayuno. En el platillo de “huevos con jamón” podemos identificar claramente que la gallina que puso el huevo “apoyó” el proceso, mientras que el cerdito “intervino” totalmente. Existe una diferencia crítica entre el apoyo y la intervención gerencial. Mientras que el primero de ellos es básicamente pasivo, el segundo es claramente activo.

Algunas de las conductas más representativas de los gerentes que “intervienen” incluyen:

• responder continuamente a las preguntas: “¿por qué estamos haciendo esto?” y “¿cómo me beneficiará?”

• iniciar las sesiones de desarrollo

• participar activamente en sesiones de desarrollo con el equipo

• exigir responsabilidad por el uso de los nuevos enfoques y los resultados obtenidos

• ejemplificar personalmente los nuevos enfoques (dirigir con el ejemplo)

No resulta sorprendente asegurar que aquellos gerentes de alto desempeño que intervienen activamente y frecuentemente en actividades de coaching gerencial, no sólo son capaces de influir en la conducta de los integrantes del equipo sino también de incrementar significativamente la adopción y aplicación de nuevos enfoques y la obtención de mejores resultados de negocio.

Un activo y frecuente coaching gerencial está fuertemente “conectado” con:

• mayor frecuencia de aplicación de nuevas habilidades, técnicas y enfoques

• incremento en los niveles de competencia laboral

• más actividades tendientes a reforzar la adopción y uso de nuevas habilidades

• mejor implementación de estrategias de negocio

• mayores tasas de cierre de nuevos negocios

• incremento en la rentabilidad

• obtención de mayores márgenes

• mayor cumplimiento de cuotas de venta.

Desarrollar gerentes de alto desempeño, cuya gestión de coaching les permita “conectar” la aplicación y ejecución de habilidades y estrategias con la obtención de mejores resultados de negocio, es probablemente la mejor de comenzar a responder a tres de las preguntas planteadas hace quince días. ¿Qué papel deben desempeñar los gerentes para posibilitar e inspirar el desarrollo y desempeño de sus equipos en un entorno de trabajo remoto? ¿Pueden realmente los gerentes modificar la conducta de sus colaboradores sin el beneficio de reunirse cara a cara con ellos? ¿La gestión de los gerentes puede incrementar significativamente la rentabilidad de su organización?

“Bill Walsh fue bendecido con uno de los mayores regalos que puedes tener que es la capacidad de ver el futuro potencial de otro ser humano. No hay nada más que un coach deba hacer sino desplegar todo el potencial de un jugador”. Steve Young