¡Las Ventas no son un Juego de Perfección!

Existe un término para designar a aquellos vendedores que se encuentran tan bien preparados para sostener una entrevista con un prospecto o cliente, que ésta en realidad nunca tiene lugar. A ellos se les conoce como “Los Perfectos.” ¿Te has percatado de algún colega que debe realizar una llamada telefónica – a un prospecto como seguimiento a una entrevista, o a un cliente como respuesta a un correo de voz – y decide colgar al carecer de la apertura, seguimiento o respuesta “perfecta”? Así que deciden esperar, y se demoran, y vuelven a iniciar su proceso de preparación, hasta que la duda y el deseo por la perfección cancela el valor de la ACCIÓN y de una respuesta rápida. La energía, habitualmente invertida en exceso durante la etapa de análisis, a expensas de la prospección, es una forma de “adaptación”, debido a que obtener, organizar y preparar la información ahora se convertirá en una muleta y no en una herramienta. Hay una gran diferencia entre “adaptación” y “acción.”

Al igual y como sucede con la vida, las ventas tampoco son un juego de perfección. La preparación es muy buena, pero ni toda ella te ayudará a mejorar para sostener la entrevista. Llévala a cabo. Dale seguimiento inmediatamente. Responde rápidamente. Cualquier cosa que valga la pena hacerse deberá efectuarse, aunque no resulte perfecta. Y luego intenta mejorar su ejecución.

En su libro, Fuera de Serie, Malcolm Gladwell aborda los factores que conducen a altos niveles de éxito. Un tema común es la práctica. De hecho, su “Regla de las 10,000 horas” señala que la clave para triunfar en cualquier campo es practicar una tarea por 10,000 horas. Práctica, no preparación. Tan sólo hacerlo. Así que lleva a cabo la entrevista.

En cualquier situación de la vida o las ventas, date la oportunidad de ser tosco y sincero. Puedes serlo en primera instancia. Eso está bien. Puede ser todo lo que tosco que quieras mientras seas sincero. Lo opuesto a ello es ser “habilidoso”, lo que a menudo es el resultado de esforzarse por alcanzar la perfección. Nadie crece deseando ser habilidoso y poco sincero. Además, en el proceso por intentar la perfección podrías estar perdiendo oportunidades – alguien más estaría dispuesto a ser tosco y sincero, y enfocado en la práctica y no en la perfección, por lo que podría obtener la entrevista antes que tú. Así que sostén la entrevista. Mantente dispuesto a llevarla a cabo, aunque no resulte perfecta. Y aprende de tus errores.

Nunca vas a mejorar esperando ser “perfecto”. Lo vas a lograr al hacer las cosas tan a menudo que la técnica se convierta ahora en un atributo. En otras palabras, si practicas la “escucha empática” y lo haces una y otra y otra vez…dicha técnica se convertirá ahora en uno de tus atributos. Se convertirá en la forma en que las personas te describen. La forma en la que te conviertes en una persona amable es siendo amable. Y esa es tu clave para el éxito. Las tres razones más importantes por las que las personas no evolucionan hacia el éxito son porque piensan que la meta es muy grande, muy complicada o tomará demasiado tiempo. Enfócate en la práctica y la mejora, esforzándote por la excelencia y no por la perfección.

“Esfuérzate por la excelencia y no por la perfección, debido a que no vivimos en un mundo perfecto.” – Joyce Meyer