Limpiar tu ventana de ventas para permitir que pase la luz

¿Alguna vez abriste las cortinas y te sorprendiste con lo sucias que estaban las ventanas detrás de ellas? ¿Decidiste cerrarlas nuevamente para no tener que invertir tiempo limpiándolas?

Me he percatado que muy pocos profesionales de ventas disfrutan al invertir su limitado tiempo preparando entrevistas con clientes o esquematizando un territorio o una estrategia de cuenta, es decir “limpiando sus ventanas.” En el ámbito comercial, una de las experiencias más frustrantes es invertir una buena cantidad de tiempo con un cliente potencial – en reuniones, llamadas telefónicas, demostraciones, largas propuestas – y luego ser incapaz de cerrar el negocio. Como a menudo lo he señalado, puedes perder un negocio por una de dos razones: 1) te vendiste de más o, 2) no calificaste completamente la oportunidad por lo que nunca debiste de haber estado trabajando con dicho cliente. Piensa en la última vez que te sucedió algo similar. Mientras más califiques una oportunidad, más limpia estará tu ventana de ventas, permitiéndote contar con una visión nítida sobre la situación del cliente.

A menudo llenamos nuestras proyecciones comerciales con “potenciales” – prospectos que aparentemente tienen una necesidad, pero los cuales no hemos calificado completamente. O más importante aún, descalificado. Y luego destinamos nuestro tiempo en potenciales; reduciendo la cantidad de tiempo que deberíamos enfocar en “probables.” ¿En dónde quieres invertir tu limitado tiempo?

Algunas de las grandes lecciones de la vida se aprenden a los 5 años. La mayoría de los niños de esa edad que piden caramelos durante la noche de brujas aprenden rápidamente que no tiene caso visitar casas con las luces apagadas debido a que ¡ahí no habrá nada! Con los caramelos como meta, y una ventana de tiempo limitada, los pequeños van a enfocarse en aquellas casas iluminadas. En donde puedan ver claramente el camino hacia su meta.

Igual sucede con las ventas, debemos enfocarnos en oportunidades con las luces encendidas. Aquellas donde se hayan identificado las metas, desafíos y necesidades del cliente y garantizado que existe un presupuesto suficiente. Piensa en el final del mes, trimestre y año. No dispones de más minutos. Inviértelos en oportunidades correctas. No tienes más tiempo. Puedes ganar más dinero si lo inviertes en el lugar correcto, donde las luces estén encendidas y las ventanas limpias debido a que la oportunidad ha sido completamente calificada.

“Donde va la concentración, fluye la energía.” – Tony Robbins