Manejar lo Observado y lo No Observado

Actualmente, la mayoría de los líderes comerciales se encuentran manejando de forma remota al menos a una parte de su equipo, ya sea en el campo, dentro de un país, o globalmente. Ello hace que con frecuencia surja la siguiente pregunta, “¿Cómo puedo administrar eficazmente a un equipo virtual?” La respuesta es simple: Las habilidades son las mismas. La diferencia está en la técnica.

En mi opinión, las dos áreas principales en que los líderes comerciales pueden crear el mayor valor posible para los integrantes de su equipo de trabajo son: a) ayudarlos a prepararse para una entrevista y, b) evaluar los resultados de la misma. Cuando diriges a un equipo que trabaja todos los días dentro del mismo espacio físico, esto lo puedes lograr a través del llamado coaching “observado.” Te reúnes en persona para preparar, incluso acompañar la visita al cliente, y finalmente recapitular los resultados. En el caso de trabajar con un equipo virtual, el proceso a seguir es exactamente el mismo, pero no en persona sino mediante el uso de la diversa tecnología disponible actualmente para tal efecto. Este segundo enfoque se denomina coaching “no observado.” Misma habilidad, diferente técnica. La clave consiste en proporcionar coaching continuamente sin importar dónde se encuentre ubicado físicamente tu equipo.

Un principio básico para proporcionar coaching eficaz implica tener que diagnosticar siempre antes de prescribir. Comienza efectuando preguntas inteligentes e intencionadas para comprender completamente el enfoque del profesional de ventas y determinar en dónde podría requerir alguna guía específica basada en sus puntos ciegos. Trabaja desde la premisa de “¿por qué decirles aquello que puedes preguntarles?”. Formular buenas preguntas te ayudará a ejemplificar lo que quieres que ellos hagan cuando se encuentren frente a sus clientes. “Decir algo no equivale a vender ni tampoco a brindar coaching eficaz”.

Mientras que las habilidades de gestión son exactamente las mismas (proporcionar coaching continuo), existen un par de áreas en las que podrías poner especial atención sobre todo si te encuentras trabajando con un equipo virtual. A menudo resulta muy complicado para estos individuos sentirse parte de su organización. Ellos no tienen esa conexión directa con la cultura e identidad corporativa de la que disponen los equipos locales. Busca formas para promover la visibilidad entre todo el equipo (remoto y local) así como visibilidad para el equipo remoto con los ejecutivos internos. Conferencias de video, reuniones trimestrales en persona, etc. Mientras menos aislados se sientan, más comprometidos estarán. Los líderes comerciales son el cordón umbilical que une la cultura de la oficina corporativa con la ubicación remota del profesional de ventas.

La segunda área de atención al trabajar con un equipo virtual es el cuidado y alimentación del proverbial “mono.” En un artículo publicado por Harvard Business Review titulado “Administrando el Tiempo: ¿Quién tiene el Mono?” su autor William Oncken Jr., describe como los gerentes a menudo cargan con los “monos” (problemas, asuntos, preguntas) de sus empleados en lugar de empoderarlos para que sean ellos mismos quienes se encarguen de cuidarlos. Esta situación consume demasiado tiempo de administración, deja a los empleados inactivos esperando que sea el gerente quien alimente al mono, y no contribuye en absoluto para identificar quién es su legítimo propietario. Al trabajar con equipos virtuales, es importante hacerlos sentir apoyados en todo momento, e invertir el limitado tiempo brindando coaching y manejando al equipo en lugar de destinarlo al cuidado y alimentación de monos.