MindShare

Con frecuencia escuchamos o leemos sobre los conceptos de participación de mercado (marketshare) o participación de cuenta (accountshare), pero en mucho menor medida sobre el MindShare. Este concepto fue desarrollado y presentado por Acclivus hace más de cuatro décadas y representa el grado en el que una organización considera a otra como un recurso crítico para ayudarla a alcanzar sus objetivos estratégicos de negocio, resolver y/o evitar sus problemas y satisfacer sus necesidades.

En el actual entorno competitivo en el que nos encontramos, el MindShare permite impulsar a las organizaciones para generar flujos continuos de rentabilidad. En otras palabras, el MindShare constituye un poderoso indicador de desempeño para medir el grado en que los profesionales de ventas han sido capaces de desarrollar “influencia” con los jugadores clave dentro de una cuenta.

El MindShare es determinado por cuatro fuerzas impulsoras:

1. La rapidez con la que tu organización viene a la mente de los jugadores clave como un recurso CRÍTICO.

2. La frecuencia con la que tu organización viene a la mente de los jugadores clave como un recurso CRÍTICO.

3. La intensidad con la que tu organización viene a la mente de los jugadores clave como un recurso CRÍTICO.

4. La forma en que tu organización es tratada por los jugadores clave dentro de una cuenta – como vendedor, proveedor o socio estratégico de negocios.

El elemento más importante para desarrollar MindShare se basa en la capacidad de los profesionales de ventas para “influir” en los jugadores clave. Es decir, intentar alcanzar un efecto deseado sin la ventaja de tener ningún tipo de autoridad directa sobre ellos. Probablemente resulte conveniente señalar que, sin ninguna autoridad directa sobre los clientes, la única forma para influir en su actitud (lo que piensan y sienten sobre nosotros, nuestra organización y nuestros productos y servicio) y su conducta (la forma en que actúan y se comportan) depende de nuestra habilidad para “influir” en su percepción (la forma en que nos ven).

En el blog anterior señalamos la importancia de adoptar una práctica profesional basada en principios (P3). Un principio es un valor, creencia o norma que regula la vida de una organización y que tiene validez independientemente del país, lenguaje, contexto o tipo de cliente en que se aplique. Con frecuencia, los profesionales de ventas me manifiestan su miedo, frustración y fatiga (F3) por la forma en que son tratados por sus clientes. A menudo, mi respuesta siempre se basa en una pregunta y un principio. Si quieres entender la conducta de tu cliente (su forma de actuar), 1) ¿me podrías indicar cómo te percibe? y 2) todo lo que dices y haces con un cliente tiene un efecto, de lo contrario, es totalmente irrelevante.

Si los profesionales de ventas son incapaces de identificar e influir en la percepción de sus clientes, no podrán producir los efectos deseados sobre su actitud y conducta y, por consiguiente, serán incapaces de desarrollar el MindShare necesario que les permita impulsar la obtención de ingresos rentables.

Un par de reflexiones finales: 1) el famoso Oscar Wilde alguna vez escribió, “Hay solamente una cosa en el mundo peor a que hablen de ti, y es que no hablen de ti.” Si el cliente no habla de ti, es que no te percibe, y si no te percibe, es que has sido incapaz de desarrollar MindShare. Si el cliente “habla mal” de ti (por una percepción negativa derivada de una mala experiencia), ello no constituye evidencia de MindShare, ya que dicha situación le impedirá considerar a tu organización como un recurso crítico para ayudarlo a alcanzar sus objetivos estratégicos de negocio, resolver y/o evitar sus problemas (en realidad has contribuido a generarle más) y satisfacer sus necesidades. 2) Si la percepción del cliente sobre ti, tu organización y tus productos y servicios es inexistente, deberás crearla, si está incompleta, deberás completarla, si es incorrecta, deberás corregirla y si es correcta, deberás apalancarla con otros jugadores clave dentro de su organización.

“Difícilmente podrás ocupar un lugar dentro de los planes de negocio de tu cliente mayor que el espacio que ocupas dentro de su mente.” – Randall K. Murphy