En alguna entrega previa señalé que el nivel de una relación de negocios, e incluso de cualquier otro tipo de relación personal, está determinado por la percepción que cada una de las partes tiene acerca de las necesidades de la otra, así como por el grado de confianza existente entre ellas.
Cuando la percepción de las partes es que las necesidades de ambos se encuentran en conflicto, y la confianza es baja o inexistente, se dice que el nivel de relación es competitivo, y la motivación para cualquiera de los involucrados será obtener la victoria o sacar ventaja a costa del otro. El segundo nivel de relación es el cooperativo. En este la percepción de las partes es que sus necesidades son compatibles (existe un cierto grado de alineación entre ellas), la confianza es moderada y la motivación consiste en lograr la justicia y la equidad para los involucrados. El tercer nivel, y el más alto al que pueden aspirar las partes, es el colaborativo. Aquí la percepción es que las necesidades de ambos son interdependientes, la confianza es muy elevada o implícita y la principal motivación para todos es la obtención de resultados óptimos.
En este nuevo blog decidí retomar el tema de las necesidades interdependientes por una pregunta que ha estado recurrentemente rondando en mi cabeza desde hace algún tiempo a raíz de los malos resultados que percibo en la gran mayoría de los ámbitos deportivo, social, empresarial y de gestión de gobierno. ¿Por qué nos cuesta tanto desarrollar relaciones colaborativas y trabajar en equipo? Tres son los factores señalados en el párrafo que antecede para intentar explicar mi perspectiva: 1) necesidades interdependientes, 2) confianza y, 3) motivación.
La interdependencia es la acción de ser dependiente, mutuamente responsable y compartir un conjunto de principios (verdades fundamentales) suscritos y aceptados por todos. La interdependencia alude a la reciprocidad entre las partes, es decir, a un proceso de subordinación con correspondencia entre todos. La interdependencia implica definir y desarrollar espacios comunes y acuerdos tácitos con el objetivo de alcanzar resultados óptimos para los involucrados, que la mayoría de las veces suelen ir más allá de sólo satisfacer las necesidades más apremiantes e inmediatas.
Con frecuencia utilizo la siguiente anécdota para ejemplificar una relación competitiva en la que no existen necesidades interdependientes. Si alguien se reúne con un grupo de amigos para jugar póker, domino o canicas, y uno de ellos es el único que siempre gana, tarde o temprano el resto perderá el interés por seguir asistiendo a dichas reuniones. Exactamente lo mismo sucede en los negocios, e incluso hasta en el ámbito personal. Si una de las partes es la única que logra satisfacer sus necesidades prioritarias y significativas, incluso a costa de que otros también lo hagan, no pasará mucho tiempo antes de que algunos decidan buscar otras alternativas para lograrlo. Aunque muchos de ustedes pudiesen no compartir mi perspectiva, yo veo que en el actual ámbito de los negocios predomina una fuerte cultura de meternos el pie unos a otros, es decir, una carencia de construcción y desarrollo de espacios comunes y acuerdos tácitos para alcanzar resultados óptimos para todos los involucrados.
Hace miles de años los griegos utilizaban el término “synergía” para definir el “trabajo en conjunto” y la cooperación. Hoy en día la palabra sinergia define el trabajo o esfuerzo colectivo para realizar determinada tarea y alcanzar finalmente el éxito. El concepto alude al momento en el que el todo es mayor que la suma de sus partes, por lo tanto, es posible alcanzar un mejor desempeño o una mayor efectividad juntos que en lugar de actuar por separado. Si hace 15,000 años nuestros antepasados no hubieran decidido trabajar en equipo para cazar mamuts de 10 toneladas, probablemente jamás hubieran podido satisfacer su necesidad de alimentarse y, por ende, sus posibilidades de supervivencia hubieran disminuido. Bueno, ni el Llanero Solitario actuaba por su cuenta, sino que cooperaba con Toro y su inseparable caballo Plata para combatir forajidos en el viejo oeste.
Cuando la motivación de cada uno es jugar y ganar, es decir satisfacer sus propias necesidades sin tomar en cuenta si otros lo logran o no, y en lugar de actuar bajo principios de cooperación o colaboración decide hacerlo en un terreno competitivo, la posibilidad de alcanzar resultados óptimos disminuirá de forma importante. No dudo que algún humano haya podido alguna vez matar por su cuenta, y sin la ayuda de nadie, a un mamut atrapado en un pantano, pero en la cacería, como en los negocios, el potencial y la factibilidad de lograr resultados sin la ayuda de otros se reduce drásticamente.
Los dos últimos factores se encuentran estrechamente relacionados entre sí. Si la confianza no está presente dentro de la relación de negocios, el impulso que moverá a los involucrados, su principal motivación, será obtener la victoria o sacar ventaja de la otra parte. La confianza ha sido definida como la hipótesis que se tiene sobre la conducta de otro, como la creencia, esperanza o fe de que algo se desarrolle conforme a nuestras expectativas, o como la presunción de uno mismo en sus propias cualidades. La confianza puede verse fortalecida o disminuir dependiendo de las acciones y reacciones de las partes involucradas en una relación. Hace algún tiempo me referí a un popular refrán que dice “prometer no empobrece.” En el actual entorno de negocios, tener un desempeño menor al acordado, constituye un elemento suficiente como para perder la confianza, quedar atrapado en el nivel competitivo y empobrecer irremediablemente.
¿Por qué nos cuesta tanto trabajar desarrollar relaciones colaborativas y trabajar en equipo? La respuesta a dicha interrogante es en sí compleja y multifactorial. La colaboración y el trabajo en equipo involucra a seres humanos complejos y multifacéticos movidos por cientos de impulsos lógicos, aunque me temo que la mayoría de las veces son más de tipo emocional, que no siempre juegan dentro de los espacios comunes previamente acordados y siguiendo reglas o acuerdos tácitos. La interdependencia bajo ningún supuesto se basa en la renuncia a las necesidades individuales, sino en la definición, construcción y desarrollo de puntos de coincidencia entre los involucrados. Imaginemos que en un diagrama de Venn cada círculo representa a un individuo. La parte de un círculo que se superpone a otro, también llamada intersección, constituye el área de oportunidad para construir necesidades interdependientes, y con ello, relaciones colaborativas.
Como lo he propuesto y defendido desde hace muchos años, la empatía es un magnífico punto de partida para comenzar a conectarnos con los demás, y percibir, reconocer, compartir y comprender su punto de vista, conducta y emociones. Sin esta capacidad básica y mínima, será muy complicado que los círculos puedan llegar a tocarse, y materialmente imposible que se superpongan, Así que, o cazamos mamuts todos juntos, o probablemente la posibilidad de que todos los cazadores alcancen resultados óptimos se verá seriamente reducida, y con ello también la posibilidad de sobrevivir en un entorno cada vez más adverso, cambiante y enormemente competitivo.
“Las únicas relaciones que producen resultados óptimos para todos los involucrados son aquellas basadas en la colaboración.” Randall K. Murphy