No puedes dar órdenes sobre “querer”

Existen tres cosas en la vida sobre las que no puedes dar órdenes. Amor, pasión y “querer”. Cuando le pregunto a los gerentes comerciales sobre las mejoras que les gustaría ver entre los integrantes de su equipo, a menudo recibo respuestas como, “quiero que se reúnan con la mayor cantidad de personas a lo alto y ancho de las organizaciones con las que trabajan.” O, “quiero que lleven a cabo un seguimiento más consistente y puntual.” O, “quiero que envíen sus reportes de actividades completos y a tiempo.” Y mi respuesta para ellos es, si tus profesionales de ventas solo “quieren” hacer las cosas, lo más probable es que no las van a realizar. Y no puedes dar órdenes sobre “querer.”

En nuestro mundo, necesitamos tener el deseo de hacer las cosas y ser capaces de hacerlas. Algunos están dispuestos, pero no son capaces. Otros son capaces, pero no están dispuestos. Los profesionales de ventas pueden saber por qué llamar a la nueva división de una compañía, cómo realizar dicha llamada y cuándo llevarla a cabo, pero no la van a efectuar hasta que quieran. “Querer” es el factor más importante en la motivación hacia la meta. Y como gerente de ventas, querer algo más de lo que tu equipo lo quiere no hará que ellos lo hagan. Preocuparse más no constituye una estrategia.

Hace algunos años el mantra para el éxito era, “trabaja más inteligentemente, no más arduamente.” Las compañías redujeron costos, personal, viáticos, producción y más para trabajar “inteligentemente” y permanecer competitivos. Sin embargo, en el actual entorno de negocios la ventaja competitiva debe provenir de trabajar de forma diferente y juntos. Y para ser eficaces en dicho entorno, los líderes necesitan asumir un enfoque más colaborativo al conectarse lógica y emocionalmente con su equipo y proporcionarles una ruta clara para su desempeño.

Así qué, ¿cómo lograr que tus profesionales de ventas “quieran”? Sugiero que dejes de enfocarte en sus conductas y comiences a influir en su percepción. Aléjate del enfoque “porque lo digo yo” e intenta comprender como ven ellos la situación. ¿Observan y comprenden el beneficio? ¿Qué los ayudaría a estar dispuestos a hacer las cosas? Prepara un razonamiento sólido que los motive a “querer.”

Existen tres tipos de razonamientos: 1) Débil, que no beneficia a ninguna de las partes. Este es el enfoque de “porque lo digo yo”. 2) Bueno, que beneficia a una persona. “Los reportes son entregados a tiempo, así que yo obtengo la información que necesito.” 3) Sólido, que beneficia a todas las partes. “Las estadísticas muestran que un seguimiento periódico y consistente genera más ventas – lo que es bueno para ti, para el cliente y para la compañía.”

Que una de las metas para enfrentar exitosamente los nuevos tiempos sea dejar de dar órdenes sobre “querer”, y comenzar a intentar influir en la percepción de las personas. “¿Cómo ve la situación?” es una de las preguntas más poderosas que podemos comenzar a utilizar. ¿Cómo ve cada profesional de ventas el sistema CRM de la compañía?” “¿Cómo ve la entrega a tiempo de sus reportes y planes territoriales?” “¿Cómo ve la importancia de brindar un seguimiento periódico y consistente a cada prospecto?” Prepara un razonamiento sólido para los integrantes de tu equipo de trabajo que los impulse a todos a “querer.”

¡Así que a trabajar de forma diferente y juntos!