P3 S3 C3 F3 R3

Después de leer el título de este blog probablemente te estarás preguntando si se trata de una ecuación matemática para comprender la evolución económica de un país, o quizás la fórmula química para producir un nuevo medicamento que permita combatir la molesta gripe estacional. Lamentablemente no se trata de nada de eso. Durante los últimos 15 meses, y motivado principalmente por el entorno de aislamiento generado por la pandemia, he tenido la oportunidad de observar, conversar, compartir, leer y reflexionar sobre un posible enfoque (un camino a seguir) que cualquier organización podría poner en práctica, pero sintetizado en una sencilla expresión que me permito compartir y explicar.

P3 – Una Práctica Profesional basada en Principios. Los principios son reglas, normas o pautas de carácter general y universal dirigidos a orientar la vida de las personas y la gestión de las organizaciones. Su carácter universal implica que independientemente del país, idioma, cultura, entorno, etc. en el que sean aplicados, siempre constituirán verdades fundamentales. Otra de sus características distintivas es que los individuos o empresas que no se apegan a ellos generalmente terminan convirtiéndose en víctimas de los mismos.

S3 – Adoptar una práctica profesional basada en principios permitirá generar el entorno adecuado para que los profesionales de Ventas (sales por su expresión en inglés), Soporte de Ventas y Servicio desarrollen relaciones colaborativas y alcancen altos niveles de alineación en su desempeño. Se ha podido validar que el nivel de alineación de un equipo S3 contribuye a mejorar la lealtad de sus clientes y con ello, incrementar las utilidades de una organización. Es muy difícil para cualquier empresa competir exitosamente externamente si es incapaz de colaborar internamente.

C3 – Probablemente, hoy más que nunca, estamos viviendo el entorno más Complejo, Cambiante y altamente Competitivo de los últimos cien años. Cada día, las circunstancias para emprender nuevos negocios, o mantener a flote los ya existentes, son más difíciles e inciertas, y los mercados están dominados por productos y/o servicios poco diferenciados promovidos por países y empresas que proclaman características y funciones distintivas que, en la mayoría de los casos, resultan inexistentes.

F3 – El entorno de negocios complejo, cambiante y competitivo está afectando principalmente a aquellas organizaciones cuya práctica profesional no está basada en principios o que, por no haberse apegado a ellos, se han convertido en sus víctimas. También se presentan serios obstáculos para las empresas en las que la competencia interna entre sus diferentes departamentos o áreas funcionales es mayor que su capacidad para competir externamente, o que no han sido capaces de generar productos y/o servicios claramente diferenciados. Estas circunstancias han ocasionado entre los equipos S3 crecientes niveles de Miedo (fear por su expresión en inglés), Frustración y Fatiga.

R3 – Mantener a las organizaciones enfocadas en su objetivo estratégico y prioridades parece ser hoy en día su misión más crítica. Tomar como base los factores Relaciones, Resultados y Rentabilidad puede contribuir a generar una fotografía mucho más precisa sobre las áreas específicas en las que deben orientar sus esfuerzos. En primer lugar, las empresas deben construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes externos e internos basadas en confianza, respeto, empatía y valor. Esta última característica es especialmente importante debido a que la expectativa para cualquier relación colaborativa es que será creado valor. En segundo lugar, deben ayudar a sus clientes a alcanzar resultados óptimos a partir de las soluciones basadas en sus productos y/o servicios. Y, en tercer lugar, y como producto de las relaciones y los resultados, deben garantizar la obtención de un flujo continuo de ingresos rentables.

P3 S3 C3 F3 R3 - Una práctica profesional basada en principios permitirá a las organizaciones alinear el desempeño de sus equipos de ventas, soporte de ventas y servicio y dotarlos de las herramientas necesarias para enfrentar exitosamente un entorno de negocios complejo, cambiante y altamente competitivo, disminuyendo con ellos sus niveles de miedo, frustración y fatiga para permitirles construir relaciones sólidas y duraderas con clientes internos y externos, asegurar resultados óptimos para las soluciones basadas en sus productos y/o servicios y garantizar un flujo continuo de ingresos rentables.