La mayoría de los profesionales de ventas con los que trabajo operan en entornos negocio-a-negocio, promoviendo sus productos y servicios en compañías con presencia global. Cuando estas personas recomiendan una solución basada en las metas, desafíos y necesidades del cliente, deben reflexionar sobre la forma en que ésta va a encajar dentro de un ámbito global. Deben pensar constantemente de forma global al tiempo de actuar localmente, ya que es ahí, donde da inicio la relación y conversación que finalmente los conducirá a la venta.
Un entorno negocio-a-negocio en realidad es persona-con-persona. Todo comienza con una serie de diálogos entre individuos con objeto de desarrollar entendimiento mutuo, construir confianza e identificar valor compartido. De dicha relación surge la oportunidad para comprender la visión general – cómo la solución, comunicaciones y servicio necesitan ser adaptados para resonar con usuarios locales en un ámbito global. Aquello que funciona para clientes en cualquier país de Latinoamérica puede no necesariamente funcionar para clientes en otro continente.
Las compañías solían competir con sus productos. Luego, a medida que surgieron múltiples versiones del mismo producto compitiendo entre ellos, el precio se convirtió en el diferenciador. Más tarde, alguien presentó un nuevo producto con mejor precio y calidad, por lo que el servicio se volvió la ventaja competitiva. Y posteriormente, el servicio como todos los “diferenciadores” anteriores, se convirtió en una mercancía. La última frontera en un entorno competitivo es la relación. Ello supera a todo lo demás.
Al trabajar con clientes globales, una parte muy importante del proceso de venta consiste en la administración de la cuenta. Esto es algo que los vendedores sobresalientes suelen hacer muy bien y en lo que a menudo están enfocados. Un elemento clave para lograrlo consiste en diseñar y desarrollar una estrategia de relación. Dicho elemento te permitirá efectuar una “revisión” de tu cuenta global a través de la lente: “¿qué tal lo estamos haciendo con las relaciones que mantenemos y con aquellas que deberíamos tener?” Los gerentes comerciales a menudo se preguntan, ¿a dónde van mis vendedores?, ¿con quién se están reuniendo? y ¿qué es lo que están comentando una vez que están frente a su interlocutor? Todas las relaciones están construidas sobre una base de diálogos, y estos pueden determinar qué tan capaz serás para apalancarte a ti y a tu insight a lo largo y ancho de la organización del cliente.
Digamos que cuentas con la gráfica de la estructura organizacional de la compañía global con la que te encuentras colaborando, y te sientas a conversar con tus colegas sobre tu estrategia de relación. Podrías comenzar identificando a aquellos individuos que ya conoces y con los que ya te estás reuniendo. Luego, quizás podrías ir más lejos y averiguar la forma en que dichas personas podrían presentarte a otras para obtener su perspectiva sobre lo que están intentando alcanzar y resolver.
Tuve un viejo amigo que solía dividir a los vendedores de grandes cuentas globales a su cargo en dos grupos: “con y sin la capacidad para salir del laberinto”. Lo que quería darme a entender es que trabajar con una gran cuenta global es como hacerlo dentro de un laberinto gigante. O tienes la capacidad para salir de él y moverte de un departamento a otro, o permaneces atrapado en él trabajando únicamente con una de sus divisiones.
Los gerentes de cuentas globales, de grandes cuentas, de cuentas nacionales o de cuentas corporativas tienen algo en común…todos los días deben pensar globalmente…y actuar localmente. Contar con una estrategia de relación les permitirá pensar de forma similar y llevar la delantera con el cliente.