Puntos Brillantes y Ciegos al Contratar y Retener a los Mejores Talentos

Una de las tareas más importantes de los gerentes comerciales es la contratación. Y deben hacerlo bien. Ciertamente, también deben brindar coaching y apoyar al personal de recién ingreso una vez que éste se incorpore a sus labores. Pero si desde un inicio no se colocan a los individuos correctos tras la puerta, se estarán desperdiciado personas, tiempo y dinero valioso a menudo en detrimento de la moral del equipo y la relación con el cliente. En ocasiones, la urgencia por ocupar una vacante hace que se ceda terreno a los “puntos ciegos” y se contrate en base a la personalidad y no a las cualidades específicas requeridas para el puesto. “Ella es buena con la gente.” “Tiene el don de la conversación.” “Es un vendedor nato.” Como lo señalé hace unos meses – la personalidad no equivale al desempeño. No existe absolutamente ninguna correlación entre la cautivadora personalidad de alguien y su capacidad para alcanzar objetivos de venta.

Pero SÍ existe una correlación estrecha entre cualidad, conductas y resultados. Son los “puntos brillantes” que se deben tener en cuenta al contratar, brindar coaching o apoyar a un equipo.

Imagina que te encuentras en el proceso de seleccionar a un nuevo profesional de ventas. En ocasiones, contratas para una labor específica. Esta puede ser captar a un nuevo cliente, retener a uno de la base instalada, o ayudar a desarrollar negocios existentes. Para tener éxito, cada una de estas actividades requiere cualidades específicas. Comprender cuáles son éstas, y posteriormente estructurar esfuerzos específicos de contratación – las preguntas de la entrevista – para identificarlas, incrementará nuestra capacidad para realizar buenas elecciones.

A medida que revisas tus descripciones de puestos para ajustarse a funciones específicas – atracción, retención, desarrollo – considera las siguientes cualidades, y cómo podrías diseñar las preguntas de la entrevista para determinar la existencia o no de cada una de ellas.

Atraer clientes

Recolectar datos – realizar investigaciones precisas y rigurosas al desarrollar oportunidades de negocio.

Entender a la competencia – identificar quiénes son y cómo son similares y/o diferentes a ti.

Una proactiva red de contactos – conocer cómo, cuándo y dónde construir una red de contactos.

Prospección metódica – seguir diligentemente estrategias preestablecidas para incrementar el éxito.

Retener Clientes

Ejecución rigurosa – una planificación detallada y estimaciones precisas al cumplir compromisos.

Servicio complaciente – un entorno donde los clientes puedan intervenir en cualquier etapa del proceso.

Fomentar relaciones – mantener las relaciones existentes y conectar con nuevas personas.

Impulsar el cumplimiento – entregar resultados incluso al enfrentar situaciones adversas.

Desarrollar Clientes

Estimular ideas – adoptar un enfoque creativo para hacer frente a las necesidades del cliente.

Convencer – demostrar con confianza la capacidad para atender la base instalada de clientes.

Co crear – comunicar el deseo por el éxito compartido y la disposición para trabajar con el cliente.

Entusiasmar – energizar y estimular a los clientes para construir un entendimiento dinámico.

Además de que éstas son algunas de las cualidades que debes identificar para seleccionar al candidato correcto, otra recomendación es que sigas predicando con el ejemplo (actuando tal y como quieres que los demás lo hagan), brindando coaching y reconociendo siempre a aquellos que demuestren las conductas deseadas. Asegurémonos que a medida que construimos y desarrollamos a nuestro equipo, nos guiemos por los “puntos brillantes” y evitemos los “puntos ciegos”. Cuando nos enfocamos en contratar con base en cualidades específicas, ello nos permitirá seleccionar al candidato idóneo de forma más lógica y menos emocional.