Realiza un Análisis a Fondo para Convertir tu Actividad en Productividad

No puedo dejar de señalar cuántos vicepresidentes de ventas me han dicho: “Mi equipo comercial requiere una mejor administración de su tiempo.” Y la expectativa es que un taller de administración del “tiempo”, “tareas” o “prioridades” va a lograr mágicamente que el equipo sea más productivo. Esto es lo que pasa en realidad. Cuando alguien dice que tiene asuntos de administración del tiempo, tareas o prioridades, se tiene un diagnóstico equivocado. La cuestión REAL y causa raíz es que el equipo necesita más insight sobre su actual base de clientes y dónde deberían estar invirtiendo su tiempo. Actividad no equivale a productividad. Movimiento no equivale a dinero.

Lo que aquí se necesita no es en realidad “administración del tiempo”, sino más énfasis en calificar clientes para obtener insight que permita tomar mejores decisiones y formular estrategias sobre dónde invertir el tiempo. La actividad filtrada a través del insight equivale a productividad. Cuando tomas el tiempo para calificar completamente a tus clientes, comprender sus metas, desafíos, necesidades, presupuesto y proceso de decisión, ello te proporcionará el insight necesario para convertir tu actividad en productividad. Sin dicho insight, estarás moviéndote e invirtiendo tiempo en aquellas oportunidades que podrían no llevarte a ningún lado.

Piensa en esto. Un buzo con snorkel sólo ve lo que está en la superficie, y a menudo se le escapan muchas cosas debido a las aguas turbias. Este es el enfoque de un “vendedor” que lanza una gran red y pasa mucho tiempo con prospectos que nunca se convierten en clientes. Carece de insight. Un buzo con equipo autónomo de respiración ve más, pero puede distraerse por un tiburón (competidor) y no obtener el insight completo del cliente. Vamos a llamarlo “proveedor.” Por otra parte, un submarinista de aguas profundas posee un completo insight sobre todo el panorama y es capaz de abrirse paso a través de la oscuridad y los depredadores para desarrollar insight sobre dónde invertir su tiempo. Este “socio” sabe que desarrollando una profunda comprensión sobre las metas, desafíos y necesidades del cliente le ayudará a crear una mejor estrategia para saber dónde invertir su tiempo.

Existen muchas herramientas en el mercado que te pueden ayudar a “administrar” tu tiempo. Pero únicamente desarrollando insight sobre tus clientes podrás estar seguro que tu tiempo se invierta en el lugar correcto