“Sabelotodo” vs “Apréndelo-todo”

Si has trabajado por algún tiempo en el área de ventas (o para el caso, en cualquier otro sector de negocios), probablemente te habrás dado cuenta que existen personas que tienden a expresar una actitud de “yo ya sé eso.” Toman cualquier oportunidad para garantizar que tú sepas lo inteligentes que son. Ellos fueron, después de todo, los PRIMEROS en su clase. “Ya han estado ahí y ya han hecho eso” (sabelotodo). También existen otros cuya actitud sugiere, “tengo una buena dosis de experiencia y todavía sigo aprendiendo, cada día intento ser mejor en todo lo que hago. Me esfuerzo siempre con nuevos desafíos” (apréndelo-todo).

Los sabelotodo fueron educados desde temprana edad bajo la regla de que sólo ganarán siendo los más inteligentes o talentosos. Así que su inteligencia o talento se convierte en su identidad y generalmente son reacios a realizar cualquier otra cosa que los aleje de ello, tal como admitir que desconocen algo o tener que enfrentar un nuevo reto cuando el éxito no está garantizado. En el ámbito comercial, se enorgullecen de su inteligencia sobre la industria, la competencia y los productos. Buscan situaciones – y retroalimentación – que afirme su conocimiento y les permita continuar probándose a sí mismos.

Por otra parte, los apréndelo-todo buscan continuamente nuevos desafíos y diferentes formas para mejorar. No temen al fracaso o a reconocer que desconocen algo. Buscan una retroalimentación honesta que les ayude a mejorar en todo lo que hacen. Los apréndelo-todo están convencidos de que “convertirse es mucho mejor que ser,” mientras que los sabelotodo no se dan el lujo de convertirse debido a que ellos ya “son.” Estos últimos no piensan “que están en el camino,” sino que ellos sólo quieren estar ahí. Una cosa que viene a mi mente es algo que alguien me comentó hace muchos años…vender es 80% mejorar tú mismo y 20% probarte a ti mismo.

Resulta sorprendente cuando piensas que todos los bebés inician sus vidas como si fueran pequeñas esponjas – abiertos a aprender cada día y a estirar sus habilidades al máximo. Aprender a caminar y hablar son tareas sumamente complicadas para ellos, sin embargo, los bebes no piensan que resulta demasiado difícil por lo que no vale la pena el esfuerzo. Por el contrario, ellos caminan, se caen y se levantan. No les preocupa enfrentar situaciones bochornosas. Esto comienza a cambiar cuando son capaces de evaluarse a sí mismos y aprenden sobre el miedo al fracaso. Todos los individuos nacen con dos grandes temores…el miedo a los sonidos ruidosos y a caer. Luego comienzan a seguir las huellas de otras personas para “mejorar” o “modificar” su comportamiento en base a lo que otros hacen o piensan. Esto es algo de lo que escribí hace algunos meses y que se denomina “aprobación social.”

Así que, ¿por qué resulta tan importante en las ventas la pugna existente entre los sabelotodo y los apréndelo-todo? Probablemente todo se remonte a la relación. Como ya he comentado, el éxito comercial siempre se basa en relaciones. Estas son más una cuestión de actitud que de aptitud. Si te aproximas al cliente con la actitud de que le ayudarás a alcanzar el éxito a través de tu dedicación y trabajo arduo en lugar de sólo “probarle” tu inteligencia o talento, será mucho más sencillo construir y crecer una relación, y como consecuencia de ello, alcanzar también la rentabilidad y el éxito.

“El trabajo arduo vencerá al talento cuando el talento no trabaje arduamente.” – Tim Notke