Ser Brillante en lo Básico

Con frecuencia escucho a los líderes comerciales decir, “Mi gente de ventas necesita desarrollar habilidades avanzadas de escucha” o “habilidades avanzadas de investigación” o “habilidades avanzadas de calificación.” En mi opinión, no se trata de habilidades “avanzadas”. Escuchar es escuchar. Investigar es investigar. Calificar es calificar. Es la forma en que desempeñas algo lo que determina qué tan avanzado eres. Se trata de ser brillante en lo básico.

Piensa en los equipos de beisbol que jugaron las finales este año. No llegaron ahí como resultado de sus habilidades “avanzadas”. Había uno plagado de novatos que venció una y otra vez a novenas más experimentadas. Lo lograron debido a que otros cometieron más errores que ellos en lo básico. Triunfaron siendo brillantes en lo básico y manteniéndose dentro del juego. Otro ejemplo es la forma en que los equipos de beisbol realizan su trabajo de calentamiento. Todos los jugadores, novatos o experimentados, lo llevan a cabo ejecutando exactamente los mismos ejercicios de bateo y fildeo.

Y eso es exactamente lo mismo que debes hacer en ventas. Perfecciona lo básico: prepárate para la entrevista, abre la entrevista, califica la oportunidad, cierra la entrevista. Conoce y practica los fundamentos de recomendar, presentar, manejar la resistencia, cerrar la venta y dar seguimiento continuo. Todo esto es básico. Una vez que hayas tomado la decisión de mejorar tus fundamentos, debes comenzar y mantenerte dentro del proceso. Con frecuencia, la gente emprende diversas acciones para mejorar su desempeño y finalmente desiste de ellas debido a que su miedo al riesgo y fracaso jala de ellos como lo hace un cangrejo a otro al tratar de escapar de su cautiverio.

Existe una ciencia y un arte en las ventas. Lo básico es la ciencia. El arte es la forma de aplicar lo básico. Algunas personas investigan y lo hacen parecer como si se tratara de un interrogatorio policíaco. Otras convierten dicho proceso en una maravillosa y productiva conversación. Aplicar ingeniosamente los fundamentos es lo que permite que las habilidades básicas se conviertan en “avanzadas”. La ciencia y el arte equivalen a tu trabajo, y tu trabajo son las ventas.

Recuerda que puedes perder un negocio principalmente por dos motivos:

1) Por carecer de una habilidad o estrategia

2) Porque nunca debiste de haber estado ahí (la oportunidad no fue calificada completamente)

Estas dos razones nos llevan nuevamente de vuelta a lo básico. ¿Por qué perder un negocio por carecer de lo básico cuando esto es algo que tú puedes controlar?

Así que todos aquellos que desempeñen una función de liderazgo comercial lean cuidadosamente lo siguiente. Cuando piensen en desarrollar a su equipo en términos de brindarle habilidades “básicas” a los vendedores de nuevo ingreso y “avanzadas” a aquellos más profesionales y experimentados, deténganse ahí mismo. Estructuren sus estrategias de capacitación, coaching y retroalimentación para ayudar a todos los integrantes de su equipo a ser más brillantes en lo básico. Ésta es la fórmula más sencilla para generar un equipo ganador.

“La simplicidad es la máxima sofisticación.” – Leonardo da Vinci