Si Quieres Obtener Más, Necesitas Mejorar

Cada semana converso y asesoro a muchos profesionales de ventas. Y la frase que escucho con mayor frecuencia es: “Quiero obtener más.” Más clientes. Más reconocimiento. Más dinero. Mi respuesta es simple: Si quieres obtener más, necesitas mejorar.

Tu capacidad para GANAR está directamente relacionada con tu capacidad para APRENDER. Garantizar tu éxito futuro como profesional de ventas requiere mejorar continuamente tus habilidades y estrategias. Este enfoque es una buena forma para asegurarte que tu mejor día en el área comercial es uno que aún no ha llegado. Y mejorar tus habilidades no sólo implica acudir a sesiones de capacitación. También significa reflejarte en el espejo e identificar los puntos ciegos que ocasionan conductas ciegas – y luego ir corrigiéndolos mediante coaching, tutoría, entrenamiento, lecturas... y cualquier otra fuente de desarrollo disponible. Las ventas son 80% mejorar tú mismo y 20% demostrártelo a ti mismo. Invierte tiempo en la auto reflexión y en aprender aquello que podrías suspender, comenzar o seguir haciendo. ¿Por qué se fue a pique el contrato? ¿Qué pudiste haber hecho diferente? ¿Cómo te asegurarás de mejorar la siguiente vez?

Al trabajar con equipos comerciales identifico tres áreas clave en que los profesionales de ventas podrían enfocarse para mejorar.

1. Calificar y descalificar oportunidades. Cuando teníamos 5 años, muchos de nosotros celebrábamos “Halloween”, y por lo regular, nunca visitábamos casas con las luces apagadas debido a que el potencial y la probabilidad para obtener golosinas era bastante bajo, y nos hacía desperdiciar nuestro principal capital... el tiempo. Cuando calificas apropiadamente una oportunidad, ello te ayuda a garantizar que no te encuentres jugando con clientes con las luces apagadas. Probablemente te resulta familiar la lista de verificación para calificar una oportunidad. Incluso la capacidad para descalificarla rápidamente es igual de importante – ya que te ayudará a enfocarte en las oportunidades correctas.

2. Recomendar una solución, más allá de lo obvio, para ayudar al cliente a alcanzar sus metas, solucionar sus retos y satisfacer sus necesidades. Esta es la propuesta de valor a la que me referí en un blog previo. Aprende cómo realizar las preguntas correctas para descubrir las necesidades reales del cliente. Comprende sus metas, su negocio, sus prioridades. Conoce cómo recomendar tu solución para que proporcione valor desde la perspectiva del cliente y no únicamente desde la del área de mercadotecnia de tu empresa.

3. Dar seguimiento y continuar hasta el final después de una reunión para garantizar que los siguientes pasos (mutuos y específicos) tengan lugar. Sin importar el sistema de “seguimiento” que utilices – papel, electrónico, ambos – utilízalo. Mantén viva la conexión con el cliente. Efectúa la llamada... mueve la pelota.

Los deportes más competitivos atraen a los jugadores más competitivos. Puedes obtener ventaja de ello o quedar en desventaja. Cuando haces el esfuerzo por mejorar tus habilidades y estrategias, y luego continúas mejorándolas, siempre obtendrás más. Te lo garantizo.