¿Tu Conducta está Alineada con tus Intenciones?

En mi trabajo con profesionales de ventas durante los últimos 25 años a menudo los escucho decir que tienen la mejor intención de hacer tal o cual cosa con objeto de alcanzar y sobrepasar sus metas y objetivos. Desde luego que contar con la intención es un magnífico punto de partida, el asunto es que las cosas se comienzan a complicar cuando la conducta (la forma de actuar o comportarse de una persona) no se encuentra alineada con aquello que piensa o se propone hacer.

Quizás resulta conveniente recordar uno de los principios fundacionales de Acclivus al que me referí hace algunos meses denominado “Causa y Efecto” que establece que todo lo que decimos y hacemos con un cliente tiene un efecto. Si nuestra forma de actuar y comportarnos (aquello que decimos y hacemos) no se encuentra alineada con nuestras intenciones, probablemente el efecto que estamos generado en los clientes sea contrario a aquello que nos proponemos lograr.

Permítanme tratar de explicar este concepto con un sencillo ejemplo. El papá quiere ayudar a su hijo a ser un destacado jugador profesional de fútbol, y para demostrar su intención, le compra el mejor uniforme, zapatos y balón. Hasta aquí todo va bien. La situación se torna difícil cuando no puede llevarlo a entrenar cinco días a la semana en un campo ubicado al otro lado de la ciudad. La intención existe, el problema es que la conducta no está alineada con ella, por lo que probablemente el resultado no vaya a ser el esperado.

Reflexionemos sobre la intención de los profesionales de ventas por alcanzar y sobrepasar sus metas y objetivos, y la falta de alineación entre aquello que se proponen lograr, y su forma de actuar y comportarse cuando se encuentran cara a cara con un cliente. Algunas de las conductas contrarias a su intención incluyen:

1) Carecer de un plan y una estrategia de cuenta convenientemente documentados y actualizados.

2) No disponer de evidencia real sobre la forma en que se prepararon para entrevistarse con los clientes.

3) No poder establecer un tono y una dirección positiva y productiva para sus entrevistas con clientes debido a que carecen de un proceso estructurado y profesional para la apertura de dichas interacciones.

4) No poseer habilidades de comunicación para guiar el diálogo de ventas.

5) Pasar la mayor parte del tiempo hablando sobre las bondades de sus productos y no escuchando las necesidades de su interlocutor.

6) Ser incapaces de procesar y documentar la información obtenida durante las entrevistas con clientes para formular y tomar mejores estrategias y decisiones.

7) No saber calificar el potencial y la probabilidad de sus oportunidades de venta y guiarse sólo por la intuición, el azar y las corazonadas.

8) Prescribir soluciones antes de diagnosticar las necesidades relevantes y significativas de los clientes.

9) No saber cómo vincular las metas, problemas y necesidades de los clientes con las características y funciones de sus productos y servicios.

10) Ignorar los malentendidos, escepticismo e inquietudes de los clientes y querer resolverlos únicamente mediante descuentos, rebajas y concesiones en el precio de venta de sus productos y servicios.

11) Trabajar “para” y no “con” el cliente, evitando a toda costa que éstos inviertan la misma cantidad de tiempo, dinero, recursos y esfuerzo que los profesionales de ventas invierten al trabajar con ellos.

12) Ser incapaces de identificar, crear, corregir y completar la percepción que los clientes tienen acerca de ellos, su organización y sus productos y servicios.

Apoyo firmemente la idea de que contar con la intención para hacer tal y cual cosa es un muy buen primer paso. El siguiente debe ser cerciorarnos de que las intenciones vayan acompañadas de conductas que se encuentren estrechamente alineadas con ellas. Sólo así, podremos incrementar la probabilidad de que nuestro hijo sea la futura estrella del fútbol mundial.

“El éxito siempre debe basarse en evidencia”. Alfredo Pérez Ibarra