¿Una “Gran Personalidad” equivale a un “Gran Vendedor”? No necesariamente.

Tu principal meta, si trabajas dentro del área comercial, debe ser generar más dinero del que te pagan por desempeñar tu labor. Solicita que alguien te describa a un vendedor exitoso y probablemente escucharás al menos alguna de las siguientes características: extrovertido, afable, puede conversar con cualquiera, divertido, sociable, rápido de pensamiento, persuasivo, bueno para realizar presentaciones, energético, etc. Todas estas son cualidades que solemos atribuir a una “gran personalidad.”

El punto es que una gran personalidad no necesariamente equivale a un gran desempeño. Y para que un vendedor sea exitoso o “grande,” necesita una buena ejecución. El proceso de ventas consiste en primer lugar, en aquello que haces y, en segundo lugar, en quién eres.

Ciertamente, la capacidad para persuadir, improvisar o conversar con cualquiera (cualidades casi siempre asociadas con la extroversión) puede resultar muy útil en una determinada situación de ventas. Aunque, a menudo, hacer un uso excesivo de una cualidad puede ser negativo. Hablar en exceso podría afectar la escucha. Una persuasión demasiado energética podría apagar a un cliente potencial. La rapidez de pensamiento podría llevar a buscar soluciones prematuras.

Del lado opuesto de la extroversión está la introversión. Los individuos introvertidos a menudo son percibidos como callados, tímidos y no muy sociables, por lo que casi siempre se les deshecha como “material de ventas.” La realidad es que la introversión no necesariamente significa que no puedan llegar a convertirse en un gran vendedor. Los introvertidos sólo necesitan energizarse periódicamente mediante la autorreflexión y la soledad. Por otra parte, los extrovertidos obtienen mucha de su energía de las interacciones sociales y tienden a sentirse menos energéticos con mucho tiempo de reflexión.

Debido a que las cualidades de extroversión suelen ser más idealizadas en nuestra actual sociedad (¿quién no quiere ser descrito como poseedor de una “gran personalidad”?) a menudo pasamos por alto las cualidades que los introvertidos traen a la mesa, especialmente cuando se trata de lograr el éxito en ventas. La buena noticia es que todos tenemos elementos tanto de introversión como de extroversión – sólo que tendemos a inclinarnos hacia uno u otro lado del espectro basados en cada situación. Aquí hay cinco cualidades de introversión que pueden contribuir a mejorar el desempeño en ventas:

Son pensadores con sólidos poderes de observación. Esto, combinado con sus habilidades de escucha, les ayudará a generar soluciones para el cliente bien pensadas, específicas y más allá de lo obvio.

Están “presentes.” Al participar en conversaciones, los introvertidos enfocan su atención en el orador en lugar de interrumpir o intentar hacer varias cosas a la vez. Al escuchar más, y hablar menos, es más probable que lleguen a, y se alinean con, las metas, desafíos y necesidades del cliente.

Comprenden el valor de las relaciones a largo plazo. Los introvertidos suelen tener menos relaciones, aunque generalmente mucho más sólidas y perdurables. Por otro lado, los extrovertidos a menudo mantienen docenas de conexiones casuales dispersas dentro de múltiples redes.

Ponen atención a los detalles. Los introvertidos no se sienten a gusto “improvisando.” Llevan a cabo su investigación. Se preparan. Anticipan la resistencia potencial del cliente y conectan los puntos de aquello que han aprendido escuchando.

Mantienen la calma. Los introvertidos rara vez permiten que sus emociones saquen lo mejor de ellos mismos, especialmente en situaciones de negocio. Su callada compostura les ayuda a distender a otros y a mantener conversaciones moviéndose de la misma forma.

El desempeño comercial actual es el mejor indicador para anticipar resultados futuros. En las ventas se debe tener “voluntad” así como un “por qué”. Cuando los vendedores son contratados únicamente con base en su emoción (personalidad) y no con base en su lógica, el resto del equipo muy pronto se dará cuenta de que existe una importante diferencia entre “decir” y “hacer”.

La mayoría de las personas piensa que “vender” es lo mismo que “hablar”. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo. – Roy Bartell