Una Oportunidad Perdida es una Oportunidad para Aprender

Soy un ferviente creyente de que el mejor día de mi vida es uno que aún no ha llegado. Sin importar lo exitoso que seas, ¿quién quiere alcanzar su máximo nivel en la tercera, cuarta o quinta década de su vida? La clave es permanecer abierto a todas las “lecciones” – incluso si estas son adversas y/o dolorosas – y dispuesto a cambiar como resultado de ellas. Una gran fuente de aprendizaje, y que a menudo pasamos por alto, son nuestros clientes. Aquellos con los que trabajamos, y aquellos que perdemos por diversas circunstancias.

Considera el siguiente escenario. Has sostenido varias entrevistas positivas y productivas con un cliente o prospecto. Hiciste tu tarea para comprender sus metas, desafíos y necesidades. Confías en que has creado valor, y tu interlocutor percibe claramente la forma en que puedes ayudarle. Tres días después de enviar la propuesta, recibes un correo electrónico del jugador clave indicando que han decidido tomar un camino diferente. Quieres saber, “¿por qué” ¿Pero lo preguntas? Piensa en el aprendizaje que podrías obtener de un cliente o prospecto que te dijo “no.”

¿Por qué no incluir una fase de retroalimentación como parte de tu proceso estándar de ventas? Podrías comenzar diciendo algo como: “Antes de enviarle la propuesta y cotización respectiva me gustaría solicitarle que, si por algún motivo deciden “no” o “no por ahora”, ambos estemos de acuerdo en sostener una breve conversación final de 5 a 10 minutos para revisar todo lo acontecido y que me permita mejorar la siguiente vez.” Obtén primero su compromiso y luego inclúyelo como parte de tu propuesta. Solicitar de 5 a 10 minutos indicará a tu interlocutor que dicha conversación será breve, directa y concluyente. Esto te permitirá lograr varios objetivos: 1) demostrar al cliente o prospecto que te interesa su retroalimentación y que tienes una mentalidad de mejora continua, 2) incrementar la probabilidad de sostener una conversación de seguimiento, 3) aprender y mejorar y, 4) profundizar tu relación, lo que podría abrir la puerta a futuras oportunidades.

Cuando mantengas dicha conversación, asegúrate que todo lo que hagas sea únicamente ESCUCHAR su retroalimentación. Si formulaste la pregunta, ahora debes escuchar la respuesta. Ser capaz de efectuar la pregunta es una cosa. Ser capaz de escuchar y evitar refutar es otra. Tal vez no estés de acuerdo con la retroalimentación, o ésta resulte incómoda o humillante, o descubras que estás frente a un gran momento “de la verdad.” Cualquier cosa que suceda, representará un gran regalo que recibes con el objetivo de aprender. Sé agradecido y da las “gracias.” Y luego, elabora un plan para crecer a partir de lo que has aprendido.

El espíritu de la mejora continua brinda a los individuos el derecho de ser más inteligentes el día de mañana. Cuando le solicitas a alguien su retroalimentación, ello te forzará a guardar el microscopio y sacar un espejo para poder verte reflejado en él. En ocasiones, hacerlo de esta forma podría generarte cierta molestia interna, pero será en ese preciso instante cuando comenzarás a conocerte a ti mismo. Así que prepárate, dale seguimiento a la situación y finaliza siempre – con una actitud de gratitud.