Vendedores de Nuevo Ingreso: Preparándolos para el Éxito

Una pregunta que frecuentemente me realizan algunos directores comerciales a los que les proporciono coaching es, “¿Cómo puedo reducir rápidamente la curva de aprendizaje de mis vendedores de nuevo ingreso?” Mi respuesta es siempre la misma, “una mayor intervención gerencial.” Otro importante cuestionamiento que quizás convendría que efectuaran es, “¿Cómo puedo ayudar a mis vendedores menos experimentados a ser más valorados por el mercado?”

Cada persona de nuevo ingreso es un activo valioso para cualquier empresa…y a menudo es tratada más como un número y menos como un recurso. Entiendo que la meta es que salgan a la calle a realizar su actividad profesional y generen un flujo predecible y continuo de ingresos rentables. Sin embargo, sin un eficaz proceso de inducción y coaching, la probabilidad de que tengan éxito y permanezcan dentro de la organización es bastante baja. La rotación es muy costosa. De hecho, para los profesionales de ventas, el costo estimado de reemplazo fluctúa entre el 200 y el 250% de su salario anual.

La retención de los colaboradores debe comenzar con un sólido y bien diseñado programa de inducción enfocado en tres áreas específicas – Habilidades, Conocimiento y Estrategia. El gerente comercial debe jugar un papel integral en su implementación ya sea a) brindando coaching y modelando las habilidades, b) compartiendo conocimiento y c) definiendo la estrategia.

En mi opinión, algunas de las principales habilidades comerciales que deben incluirse dentro de los programas de nuevo ingreso son:

• Desarrollo de insight y su conversión en la recomendación para el cliente

• Construcción de relaciones en todos los niveles de la organización del cliente

• Calificación de oportunidades de venta

• Recomendación de soluciones

• Manejo de la resistencia del cliente

• Co-creación de mecanismos para avanzar en el proceso de decisión del cliente.

Los vendedores de nuevo ingreso necesitan desarrollar un sólido conocimiento de:

• La industria

• Los clientes

• La competencia

• La compañía de la que ahora forman parte.

Y necesitan comprender, adoptar y desarrollar estrategias para:

• Manejar cuentas clave

• Administrar su territorio de ventas

• Apalancar su actual sistema de CRM para apoyar estrategias comerciales.

El territorio, la experiencia y el equipo no son los mejores indicadores para predecir la rentabilidad. El indicador más sólido para lograrlo es la intervención gerencial. Mientras mayor sea el grado de intervención gerencial, mayor la rentabilidad. Sólo porque alguien tenga 8 hijos no significa que sea un buen padre…y sólo porque alguien haya visitado el mar durante los últimos 8 años no lo hace un buen marinero. Sólo porque tienes un magnífico territorio, un gran equipo o has trabajado en ventas durante 25 años no significa que serás exitoso. Los programas de inducción deben involucrar, informar e inspirar al nuevo profesional de ventas. Sólo porque disponemos de un programa de nuevo ingreso, no significa que estemos generando cambios positivos de conducta. Una idea general respecto a este tipo de programas es que el 80% de ellos tratan ampliamente el tema de conocimiento de producto. De ahora en adelante, asegúrate de complementarlo con algunas habilidades, estrategias y una buena dosis de intervención gerencial.